Le marketing est en perpétuelle évolution et de nos jours, il est devenu un domaine spécialisé dans lequel les marketeurs ne ménagent aucun effort pour atteindre les consommateurs à grande échelle. La “demand generation marketing” est un concept de marque ou une tactique de marketing précoce qui a pour objectif de créer chez des prospects un intérêt pour les offres de l’entreprise. Tout comme le content marketing, ce terme reste au cœur des actions de toute entreprise qui souhaite activer un flux plus important de ses ventes. En quoi consiste-t-elle réellement et pourquoi est-elle nécessaire dans toute relation commerciale ?
En quoi consiste le « demand generation marketing » ?
Le « demand génération marketing » est une pratique qui consiste à susciter l’intérêt des clients potentiels pour les produits et services de l’entreprise. L’objectif principal de cette action est de faire maturer le besoin des prospects afin qu’ils deviennent des marketing qualified lead.
Associé au « lead generation », la « demand generation » favorise la conversion des prospects en clients et génère des opportunités de vente. En somme, c’est une démarche qui consiste à engager les clients dans une relation à long terme.
La « demand generation » peut être réalisée à travers plusieurs techniques comme le lead nurturing, le retargeting, le marketing automation …
La demand generation nécessite de capter une première fois un visiteur :
- Soit par l’intermédiaire d’un pixel de visite qui pourra être réexploité par de la publicité ciblée sur Facebook ou Google,
- soit par une captation de son email via un « call to action » afin de l’enregistrer dans un CRM et lui réadressé des scénarios d’email en contenu pertinent.
Différence entre “demand generation” et “lead generation”
Bien que la demand generation et le lead generation soient deux termes presque similaires, ils ne veulent pas dire la même chose. Le lead generation peut être défini comme des actions d’acquisition d’informations sur des contacts. La “demand generation” mène des actions ciblées pour fournir aux équipes de vente des leads qualifiés.
La generation de lead engendre d’emblée de meilleures relations entre les commerciaux et leurs prospects. En l’occurrence, cela a pour conséquence des ventes galopantes et des taux de conversion plus élevés.
La « demand generation » commence par l’identification des prospects susceptibles d’être réceptifs à la messagerie marketing d’une marque, avant de guider les prospects dans un entonnoir qui permet d’identifier ce prospect en vraie opportunité pour les commerciaux.
L’objectif du “demand generation” est d’apporter aux commerciaux des contacts hyper-qualifiés.
La “demand generation” s’inscrit donc dans la phase conversion du framework AARRR.
En résumé :
- La “lead generation” génération de leads a pour objectif d’obtenir des coordonnées de vos prospects
- La “demand generation” est le fait d’évangéliser vos prospects à votre offre, ou de leur démontrer qu’ils ont un besoin. Tout dépend de leur niveau de maturité. Adaptez vos publications selon 1 des 3 niveaux de maturité de vos prospects
Le cycle d’achat et l’importance de la demand génération
Le cycle d’achat est le processus par lequel les consommateurs passent avant de prendre une décision d’achat. Comprendre ce cycle est essentiel pour les entreprises qui souhaitent générer de la demande efficacement.
Les consommateurs commencent généralement par la phase de prise de conscience. Ils réalisent qu’ils ont un besoin ou un problème à résoudre. C’est à ce stade que la génération de la demande entre en jeu.
La génération de la demande consiste à susciter l’intérêt et à attirer l’attention des consommateurs potentiels. Cela se fait en créant du contenu pertinent et informatif qui répond à leurs besoins et à leurs préoccupations.
Pendant la phase de considération, les consommateurs évaluent les différentes options qui s’offrent à eux. Ils recherchent des informations supplémentaires, comparent les caractéristiques des produits ou services et examinent les avis des autres clients.
La génération de la demande est cruciale à ce stade car elle permet à une entreprise de se démarquer de la concurrence. En fournissant des informations précieuses et en mettant en avant les avantages de leurs produits ou services, les entreprises peuvent influencer positivement les décisions des consommateurs.
Enfin, vient la phase de décision. Les consommateurs ont évalué leurs options et sont prêts à prendre une décision d’achat. La génération de la demande doit continuer d’accompagner les consommateurs jusqu’à cette étape critique.
En comprenant le cycle d’achat et en investissant dans la génération de la demande, les entreprises peuvent établir des relations solides avec les consommateurs potentiels, gagner leur confiance et les guider tout au long du processus d’achat.
La génération de la demande est donc un élément clé du marketing moderne. En créant un contenu de qualité, en ciblant les bons canaux de communication et en adaptant leur stratégie aux différentes étapes du cycle d’achat, les entreprises peuvent maximiser leurs chances de réussite et augmenter leurs ventes.
Comment faire de la demand generation marketing ?
Nous pouvons dire sans faire fausse route que la « demand generation » est étroitement liée à la stratégie du content marketing. Tout comme cette dernière, elle vise à promouvoir du contenu informatif de manière à acquérir de nouvelles parts de marché et accroître son portefeuille client.
Il permet de faire évoluer les prospects en curieux, puis en intéressé puis en intentionniste. C’est la base même d’une stratégie d’inboud marketing : faire maturer les buyers personas afin qu’ils deviennent des clients.
L’intérêt pour toute entreprise de faire de la « demand generation » est grand dans la mesure où le fait de communiquer aux clients des contenus pertinents et intéressants lui permet de mieux identifier les besoins de son audience.
C’est également un moyen sûr de fidéliser les anciens clients et d’en gagner de nouveaux. La « demand generation » tout comme le content marketing sont des méthodes marketing qui permettent de maintenir et de renforcer les relations entre l’entreprise et ses clients tièdes : on parle encore de nurturing marketing.
La “demand génération” est donc une stratégie de content marketing nécessaire à la promotion et au développement de toute entreprise qui se veut visible sur le marché.
Exemples d’actions de “demand generation :
- L’organisation de webinaires.
- Créer du contenu du type horizontal en rapport avec les problématiques de ces prospects.
- Le retargeting.
- Le lead nurturing.
- Des workshops.
- etc…
En conclusion
Le responsable du programme de “demand generation” au sein d’une entreprise doit imaginer des actions marketing qui suscitent l’intérêt des clients pour les produits et services de son entreprise. Les programmes de « demand generation » peuvent aider l’entreprise à atteindre de nouveaux marchés, à promouvoir de nouvelles fonctionnalités, à susciter l’intérêt des consommateurs, à générer des relations publiques et à réengager les clients existants.
Mais retenez surtout que Les programmes de “demand génération” sont des points de contact tout au long de l’optimisation de la conversion et des cycles de vente.