Les différents canaux d'acquisition en marketing

Il existe de nombreux canaux d’acquisition en marketing et en communication pour les entreprises qui cherchent à se faire connaître et à gagner des clients. La stratégie d’acquisition de clients est fortement influencée par le bon choix des canaux de communication que vous avez choisi de mettre en avant lors de la phase de pré-vente. Il existe cinq familles de canaux d’acquisition pour améliorer la visibilité et attirer de nouveaux prospects. Il est important de choisir les canaux les plus appropriés en fonction de l’entreprise, de son budget et de ses objectifs de marketing. Dans cet article, nous allons explorer les différents canaux d’acquisition disponibles pour les entreprises et discuter des avantages et des inconvénients de chaque canal.

Qu’est-ce qu’un canal d’acquisition

Les canaux d’acquisition marketing font référence aux différentes méthodes utilisées par les organisations pour atteindre ces prospects. Un canal d’acquisition est donc un médium de communication sur lequel va s’appuyer une marque ou un individu pour communiquer afin de se faire connaitre auprès de buyer personae potentiels. 

Les canaux d’acquisition sont ainsi des tuyaux de communication par lesquels on essaie d’obtenir trois des types de prospects dans le but de les convertir à travers un tunnel de vente en clients.

Il existe généralement trois niveaux de prospects en marketing :

  • Les prospects chauds : Ce sont des individus ou des entreprises qui ont déjà exprimé un intérêt pour les produits ou services que vous offrez. Ils sont les plus susceptibles de convertir en clients.
  • Les prospects tièdes : Ce sont des individus ou des entreprises qui ont une certaine connaissance de votre entreprise, mais qui n’ont pas encore exprimé un intérêt spécifique pour vos produits ou services.
  • Les prospects froids : Ce sont des individus ou des entreprises qui n’ont pas encore entendu parler de votre entreprise ou de vos produits ou services. Ils sont les moins susceptibles de convertir en clients.

Un prospect peut passer d’un niveau à un autre selon les actions de marketing et de vente de l’entreprise.

Le contenu est donc le flux des canaux d’acquisition. Les canaux d’acquisition sont souvent représentés par le PESO model, mais je voudrais vous présenter une autre façon de comprendre les différents canaux d’acquisition.

Pour que vous compreniez mieux cette distinction, voici ainsi les cinq grandes familles de canaux d’acquisition en marketing.

Les 5 familles de canaux d’acquisition marketing

#1 Les canaux payants

Les différents canaux d’acquisition payants

La stratégie d’engagement via les médias payants consiste à utiliser des canaux de communication qui ne vous appartiennent pas, mais pour lesquels vous devez payer pour y obtenir de la visibilité. 

Cela peut inclure des options telles que la publicité télévisée ou radiophonique, la publicité imprimée, la publicité sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, le sponsoring d’événements ou l’achat de placements publicitaires. Le coût de cette visibilité dépend de nombreux facteurs, tels que le nombre d’emplacements, la concurrence pour obtenir cet espace, la durée ou la répétitivité de vos publicités et la qualité des personnes visées par la publicité.

Les exemples de campagnes publicitaires gagnantes

Parmi les exemples d’usage de canaux payants, nous avons tous en tête Apple avec sa pub 1984. En 1984, Apple a lancé une campagne publicitaire télévisée intitulée « 1984 » pour lancer le Macintosh. La publicité, qui a été diffusée une seule fois lors du Super Bowl, a été saluée pour son esthétique futuriste et son message de rébellion contre la conformité. Elle est considérée comme l’une des publicités les plus célèbres de tous les temps.

En 1971, Coca-Cola a lancé une campagne publicitaire intitulée « I’d like to buy the world a Coke », qui a été diffusée à la télévision, à la radio et dans les magazines. La publicité a été saluée pour son message de paix et d’unité, et a considérablement augmenté les ventes de la marque.


En 2010, Old Spice a lancé une campagne publicitaire virale intitulée « The man your man could smell like », qui a été largement diffusée sur les réseaux sociaux et qui a généré des millions de vues sur YouTube. Cette campagne a considérablement augmenté les ventes de la marque et a été largement saluée par les professionnels du marketing.

En 2012, Dollar Shave Club a lancé une vidéo publicitaire virale qui a été vue plus de 20 millions de fois sur YouTube. La vidéo a été saluée pour son ton décalé et son humour, et a considérablement augmenté le nombre d’abonnés à Dollar Shave Club.

En 2018, Nike a lancé une campagne publicitaire intitulée « Dream Crazy », qui mettait en avant des athlètes inspirants qui ont surmonté des obstacles pour réaliser leurs rêves.

La campagne a été diffusée à la télévision, sur les réseaux sociaux et sur les sites web et a été largement saluée pour son message inspirant. 

Liste des médiums payants 

Les médiums payants sont des canaux d’acquisition dont vous devez payer l’accès pour y apparaitre ou payer une rétribution en fonction du volume de visibilité.

Voici une liste non exhaustive de canaux payants pour une stratégie marketing visant à se faire connaître ou à gagner des prospect s:

  • Publicité sur les réseaux sociaux (Instagram, Twitter, etc.) ;
  • Publicité vidéo (YouTube, TikTok, etc.) ;
  • Publicité mobile (in-app advertising) ;
  • Publicité sur les plateformes d’affiliation ;
  • Publicité native (sponsored content) ;
  • Publicité sur les sites d’actualités ou de contenu en ligne ;
  • Publicité dans les applications. ;
  • Publicité display (bannières publicitaires sur les sites web) ;
  • Publicité sur les moteurs de recherche ;
  • Publicité sur les réseaux de display ;
  • Publicité en ligne sur les sites de comparaison de prix ;
  • Publicité dans les magazines, la presse papier ;
  • Publicité sur les sites de revues en ligne ;
  • Publicité sur les chaines de télévision ;
  • Publicité sur les ondes radios ;
  • Publicité sur les sites de réservation en ligne ;
  • Publicité par courrier papier.

Je tiens à préciser que la publicité payante n’est pas réservée aux grandes entreprises ayant un budget important. Les petites entreprises peuvent également bénéficier de la publicité en ligne en utilisant des techniques telles que le Search Engine Advertising (SEA), Google Shopping ou les marketplaces payantes telles qu’Amazon. Cependant, il est important de tenir compte du coût de la publicité par rapport à votre marge nette pour éviter de mettre trop de temps à devenir rentable.

Les avantages des canaux payants

Les canaux d’acquisition payants tels que la publicité, le SEA (Search Engine Advertising) et la relation presse sponsorisée ont plusieurs avantages :

La publicité : Les campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux, les bannières en ligne, les annonces radio ou encore les spots télévisuels permettent d’atteindre une audience ciblée de manière efficace, de manière rapide et à un coût prévisible.

Le SEA : Le SEA (Search Engine Advertising) permet de placer des annonces sur les moteurs de recherche en fonction de mots-clés pertinents pour votre entreprise. Cela permet d’atteindre des prospects qui recherchent des produits ou services similaires à ceux que vous proposez.

La relation presse sponsorisée : La relation presse sponsorisée permet de mettre en avant votre entreprise ou vos produits dans des publications en ligne ou imprimées, généralement à travers des articles de presse ou des reportages vidéos. Cela peut vous permettre d’atteindre des prospects qui ne seraient pas touchés par d’autres.

Les difficultés à utiliser les canaux d’acquisitions payants

Il y a plusieurs difficultés et inconvénients lors de la mise en place et des retours de campagne sur les canaux d’acquisition payants :

– La publicité, le SEA et la relation presse sponsorisée peuvent coûter cher, surtout pour les petites entreprises.

– Il peut y avoir une forte concurrence pour votre entreprise, ce qui peut rendre difficile de se démarquer.

  • Il peut être difficile de cibler les bonnes personnes pour votre campagne, ce qui peut entraîner des coûts inutiles.
  • Il peut être difficile de mesurer le retour sur investissement des campagnes publicitaires, ce qui rend difficile de déterminer si elles sont rentables ou non.
  • Les utilisateurs peuvent avoir tendance à ignorer les publicités ou à les considérer comme peu fiables, ce qui peut rendre difficile de générer des leads qualifiés.

#2 Référencement gratuit

Selon une étude de BrightEdge de 2020, 93 % des expériences en ligne commencent par un moteur de recherche.

Qu’est-ce qu’on entend par référencement gratuit en termes de canal d’acquisition

Le référencement gratuit est une technique de marketing qui consiste à augmenter la visibilité de votre entreprise ou de votre produit sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux sans dépenser de l’argent pour des campagnes publicitaires payantes. Il s’agit d’une alternative efficace pour les entreprises qui cherchent à être visibles sans dépenser des sommes importantes.

Parmi les moyens de référencement gratuit, on peut citer :

  • Le SEO (Search Engine Optimization) qui consiste à optimiser les contenus de votre site web de manière à le rendre plus visible pour les moteurs de recherche en utilisant des mots-clés pertinents, une structure de contenu optimisée et des liens internes et externes.
  • Le référencement local, qui vous permet de mettre en avant votre entreprise sur les pages de résultats de recherche en fonction de votre géolocalisation. Il est possible de créer une page Google My Business pour vous faire connaître dans votre région.
  • Les mentions sur des sites de comparaison ou des blogs peuvent également être des facteurs importants pour le référencement gratuit.

Les avantages du référencement gratuit

Selon une étude de Search Engine Journal de 2020, 72 % des professionnels du marketing considèrent que le référencement est crucial pour le succès de leur entreprise en ligne.

Les avantages du référencement gratuit en tant que canal d’acquisition pour les entreprises sont donc importants :

Coût : Le référencement gratuit est un moyen peu coûteux d’augmenter la visibilité de votre entreprise ou de votre produit. Vous n’avez pas besoin de dépenser de l’argent pour des campagnes publicitaires payantes. Selon une enquête de Clutch, les coûts moyens pour une stratégie de référencement naturel varient de 750 à 2 000 $ par mois. Cette étude recoupe celle de Ahrefs. Selon une enquête menée par Ahrefs, le coût moyen pour une stratégie de référencement naturel est de 912 $ par mois.

Long terme : Les résultats du référencement gratuit sont généralement durables dans le temps. Une fois que vous avez amélioré votre référencement, vous pouvez continuer à bénéficier des avantages sans avoir à dépenser plus d’argent. Selon une étude de Search Engine Land, le ROI pour les campagnes de référencement naturel peut varier de 100 % à 300 %. Et selon une étude de Moz, la durée moyenne pour obtenir des résultats significatifs dans les résultats de recherche est de 4 à 6 mois.

Ciblage : Le référencement gratuit permet de cibler les utilisateurs qui cherchent des produits ou des services similaires à ceux que vous proposez. Cela augmente les chances que les utilisateurs qui visitent votre site soient réellement intéressés par ce que vous proposez.

Meilleure conversion : Les utilisateurs qui trouvent votre site web grâce au référencement gratuit sont plus susceptibles de convertir en raison de la pertinence de leur recherche.

Mais le référencement gratuit présente des obstacles

Une stratégie de référence est vraiment une stratégie gagnante si elle est bien programmée et étudiée. Car beaucoup d’obstacles peuvent venir enrayer cette stratégie : 

  • Vous êtes tributaires des algorithmes de diffusion (notamment des moteurs de recherche) et un changement de ceux-ci peuvent anéantir votre travail. D’autant qu’il est difficile de comprendre les algorithmes de recherche et les critères de classement utilisés par les moteurs de recherche.
  • La concurrence est rude sur ces canaux. Il est difficile de rivaliser avec des sites web ayant un meilleur référencement naturel et une autorité de domaine plus élevée. Il faut donc ruser et trouver des spots de référencements gratuits plus atteignables.

#3 les anté-réseaux (ou réseaux proches)

Les anté-réseaux (ou networking) correspondent à l’ensemble de groupes de relations que l’entrepreneur, les fondateurs de l’entreprise ont acquis antérieurement à la création de leur marque et peuvent activer pour soit faire connaitre leur projet, soit trouver de nouveaux clients. L’anté-réseau est un canal d’acquisition de prospects qui consiste à établir et à entretenir des relations professionnelles avec des individus et des organisations dans le but de développer des opportunités commerciales. Il peut se faire de différentes manières, comme :

Les rencontres professionnelles : Les événements tels que les salons professionnels, les conférences, les séminaires, les réunions de clubs d’affaires, etc.

Les groupes d’affaires locaux : Les groupes de professionnels locaux qui se réunissent régulièrement pour échanger des idées et des opportunités.

Les réseaux de relations professionnelles : Les groupes de professionnels qui partagent des intérêts ou des domaines d’expertise communs.

Les groupes d’anciens élèves : par exemple, les élèves de grandes écoles en France ont généralement plus de chances de réussir grâce à leur réseau de contacts acquis pendant leur formation. Les grandes écoles ont souvent des programmes de mentorat et des clubs d’alumni actifs, qui peuvent aider les étudiants à entrer sur le marché du travail et à se connecter avec des professionnels dans leur domaine d’intérêt. 

Le réseau peut être un excellent moyen pour une entreprise de se faire connaître et d’acquérir de nouveaux prospects en se connectant avec des personnes et des organisations qui ont des intérêts similaires et qui pourraient être intéressés par les produits ou services de l’entreprise. Cependant, cela nécessite fréquemment de consacrer du temps et des efforts pour établir et entretenir des relations professionnelles significatives, et il peut être difficile de mesurer l’impact exact du réseau sur les résultats commerciaux de l’entreprise.

Les exemples d’entreprises qui ont amorcé leur succès grâce à leur réseau proche

Il y a de nombreux exemples de marques qui ont réussi à utiliser leur réseau proche pour acquérir de nouveaux prospects et développer leur activité. Voici quelques exemples :

Dropbox : L’entreprise a commencé en utilisant leur propre réseau pour promouvoir leur service de stockage en ligne. Les fondateurs ont utilisé leur réseau de contacts pour faire des démos du service et obtenir des utilisateurs pour tester la plateforme avant son lancement officiel.

LinkedIn : La plateforme de réseautage professionnel a utilisé son propre réseau pour atteindre les premiers utilisateurs et les inciter à rejoindre le service. Les fondateurs ont commencé en invitant leurs amis et leurs relations professionnelles à se joindre à la plateforme, ce qui a permis de créer une base d’utilisateurs solide qui a ensuite attiré d’autres utilisateurs.

AirBnB : Les fondateurs d’AirBnB ont utilisé leur propre réseau pour trouver les premiers utilisateurs de leur plateforme de location de logements. Ils ont commencé en demandant à leurs amis et à leur famille de louer leur propre maison ou appartement sur la plateforme, ce qui a permis de créer une offre de logements suffisante pour attirer d’autres utilisateurs.

Ces exemples montrent comment utiliser son réseau personnel peut être un moyen efficace pour une entreprise de démarrer et de développer son activité. Cependant, il est important de noter que ces entreprises ont également utilisé d’autres canaux pour poursuivre leur croissance, comme les médias sociaux, la publicité en ligne, etc.

Pourquoi le réseau proche est différent de la viralité ou de la prospection.

Il est important de distinguer le réseau proche comme un canal d’acquisition distinct des autres canaux, car il présente des avantages uniques qui peuvent aider une entreprise à développer son activité. Voici quelques raisons pour lesquelles le réseau proche est souvent considéré comme un canal d’acquisition efficace :

La confiance : Les gens sont plus enclins à faire confiance à une entreprise ou à un produit recommandé par une personne de leur entourage qu’à une entreprise ou un produit vu dans une publicité ou sur les réseaux sociaux. Les contacts de votre réseau proche peuvent vous aider à vous faire connaître et à générer des prospects qualifiés.

Les relations : Les relations personnelles sont souvent plus fortes et durables que les relations professionnelles et les contacts de votre réseau proche peuvent être des alliés précieux pour vous aider à développer votre activité.

Le coût : Utiliser son réseau proche peut être plus rentable que d’autres canaux d’acquisition, car il ne nécessite pas de budget pour les publicités ou les campagnes de prospection.

L’accès : Les contacts de votre réseau proche peuvent vous donner un accès à des marchés, des clients et des partenaires qui seraient autrement difficiles à atteindre.

#4 Les néo-réseaux

La viralité est un phénomène qui consiste en la diffusion rapide et large d’une information, d’une offre ou d’un produit, généralement via des canaux gratuits tels que les réseaux sociaux. Les likes, les commentaires et les partages jouent un rôle clé dans la création de buzz et la propagation de cette information. Le marketing viral est devenu un élément clé de la stratégie de nombreuses entreprises, en particulier les start-ups qui cherchent à se faire connaître rapidement et efficacement. 

Et donc à cela s’ajoute une grande famille de canaux : les néo-canaux. Les néo-canaux font écho aux anté-réseaux. À la différence de son réseau proche acquis tout au long de sa vie, les néo (réseaux sont des réseaux que la marque n’est pas propriétaire et qui sont généralement des réseaux décentralisés dont elles doient réfléchir scripuleusement pour pouvoir y accéder.

Attention, ici, on parle de viralité naturelle et non de viralité provoquée avec des campagnes publicitaires payantes. Il est tout à fait possible de créer de la viralité avec des campagnes d’influence gratuite. Une des stratégies pour y arriver est de collaborer avec des influenceurs ou de créer du contenu de qualité sur les réseaux sociaux (Social Media Optimization (SMO)) pour générer une viralité désirée.

L’usage de la viralité est l’un des canaux les plus utilisés en communication. Selon un sondage de Hubspot en 2020, près de 80 % des marketeurs utilisent des techniques de marketing viral pour générer des leads et augmenter les ventes. (https://blog.hubspot.com/marketing/viral-marketing).

Des exemples connus illustre le pouvoir de la viralité

En 2008, Dropbox a lancé un système de parrainage qui a permis aux utilisateurs de gagner de l’espace de stockage supplémentaire en parrainant leurs amis. Le système de parrainage a considérablement augmenté le nombre d’utilisateurs de Dropbox et a contribué à sa croissance rapide.

Airbnb : en 2009, Airbnb a lancé une campagne de viralité qui a consisté à envoyer des ballons à des célébrités et à des blogueurs influents. Les célébrités et les blogueurs ont partagé des photos des ballons sur les réseaux sociaux, générant un buzz autour d’Airbnb. https://www.businessinsider.fr/us/airbnb-viral-marketing-campaign-balloons-2009-6

Mais attention, les taux de conversion pourront vous surprendre. Selon une étude de BuzzSumo, le taux de viralité moyen sur les réseaux sociaux est de 1,5 % en 2018. (https://buzzsumo.com/blog/viral-content-research/). Sauf que le rapport effort : résultat de ce taux de conversion est largement positif.

Les avantages de la viralité comme moyen d’acquisition de nouveaux prospects

Il est important de se questionner sur les avantages de la viralité par rapport aux autres moyens d’acquisition de prospects car la viralité peut être difficile à prévoir et à contrôler, il est donc important de comprendre comment elle peut impacter les résultats de la campagne.

Mener une stratégie de viralité ne convient pas à tous les types de marques, il est donc important de comprendre si c’est une stratégie adaptée pour l’entreprise et les objectifs de la campagne.

Mais la viralité présente beaucoup d’avantages par rapport aux autres canaux d’acquisition. La vitalité donne 

  • La possibilité d’atteindre un large public sans dépenser de l’argent en publicité.
  • La possibilité de créer une communauté engagée autour de la marque.
  • La possibilité de générer de l’engagement et de l’interaction avec les consommateurs.
  • La possibilité de renforcer la notoriété de la marque et de créer une image de marque positive.

Les obstacles à créer de la viralité

Nous constatons plusieurs difficultés et obstacles à créer de la viralité pour générer des leads, notamment :

  • La difficile de prévoir quel contenu sera viral et de contrôler sa propagation.
  • Le cout non maitrisé de produire du contenu de qualité qui a des chances de devenir viral.
  • Des risques de bad buzz, de difficulté à contrôler l’image de marque et la réputation.
  • Les ciblages des bonnes personnes n’est pas précis et prévisibles qu’avec des campagnes publicitaires.
  • La mesure des objectifs est compliquée à mettre en place. La plupart des outils de marketing d’attribution pour mesurer l’impact réel de la viralité sont très onéreux.

Mais la viralité peut être combinée avec d’autres stratégies d’acquisition de prospects pour maximiser les résultats.

#5 La prospection

La prospection est un canal d’acquisition de prospects qui consiste à identifier et à contacter directement des personnes ou des entreprises qui pourraient être intéressées par les produits ou services proposés. Il peut s’agir de la prospection téléphonique, de la prospection physique (porte-à-porte), de l’envoi de courrier direct, de l’envoi d’e-mails de prospection, entre autres.

Une campagne de prospection physique est une stratégie marketing qui consiste à entrer en contact direct avec les clients potentiels à travers des visites, des appels téléphoniques ou des événements en face à face. Les commerciaux ou les représentants de vente sont généralement chargés de mener ces campagnes.

Mais la prospection ne se résume pas qu’à de la prospection physique, la prospection digitale est devenue un moyen de génération de leads très efficace.

Le social selling est une technique de prospection qui utilise les réseaux sociaux pour identifier et engager les prospects potentiels. Les commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour construire des relations avec les prospects en partageant des informations utiles, en répondant aux questions et en créant de la confiance. Cela peut aider les commerciaux à identifier les besoins des prospects et à les amener à considérer une offre commerciale. La social selling peut également permettre aux commerciaux de cibler des prospects spécifiques en fonction de leur secteur, de leur rôle et de leur localisation.

Ce canal d’acquisition est souvent considéré comme un moyen efficace de générer des leads qualifiés et de développer des relations commerciales à long terme avec des clients potentiels. Il permet également de cibler directement les personnes ou les entreprises qui sont les plus susceptibles d’être intéressées par les produits ou services proposés. Selon une étude de Hubspot de 2020, la prospection de qualité est le facteur clé de la croissance des entreprises, avec la prospection de qualité étant considérée comme leur principale stratégie d’acquisition de clients.

https://www.hubspot.com/marketing-statistics

Des exemples connus illustre le pouvoir de la prospection physique

Salesforce (https://www.salesforce.com/) : Salesforce est une entreprise de logiciels de gestion de la relation client qui a connu un grand succès grâce à sa stratégie de prospection physique avec des commerciaux. Les commerciaux de Salesforce se rendent auprès des entreprises pour leur montrer comment utiliser les logiciels de Salesforce pour améliorer leur relation client. Comme quoi même quand on vend un produit dématérialisé, une stratégie marketing hybride fonction.

Enterprise Rent-A-Car (https://www.enterprise.com/) : Enterprise Rent-A-Car est l’un des principaux loueurs de voitures aux États-Unis, qui utilise une stratégie de prospection physique pour vendre ses services de location de voitures. Les commerciaux de Enterprise Rent-A-Car se rendent auprès des entreprises pour leur montrer comment utiliser les services de location de voitures pour améliorer leur productivité.

ADP (https://www.adp.com/) : ADP est l’un des leaders mondiaux des services de gestion de la paie et de la main-d’œuvre, qui utilise une stratégie de prospection physique pour vendre ses produits et services de paie. Les commerciaux de ADP se rendent auprès des entreprises pour leur montrer comment utiliser les services de paie pour améliorer leur productivité.

Ce canal d’acquisition peut être utilisé en complément d’autres stratégies pour maximiser les résultats de la campagne. Selon une étude de LinkedIn de 2020, les entreprises qui ont utilisé les réseaux sociaux pour la prospection ont connu un taux de réponse moyen de 24,7%, contre seulement 9,7% pour les entreprises qui n’ont pas utilisé les réseaux sociaux. https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/b2b-marketing/social-selling

Les avantages de la prospection physique

Avant d’évoquer les inconvénients à embaucher des commerciaux pour mettre en place une stratégie de prospection physique, voyons les avantages à cela :

– Les commerciaux peuvent établir des relations personnelles avec les clients potentiels, ce qui peut augmenter les chances de conversion en ventes.

– Les commerciaux peuvent présenter les produits ou services de manière interactive, ce qui permet aux clients potentiels de mieux comprendre les avantages de l’offre.

– Les commerciaux peuvent recueillir des commentaires en direct des clients potentiels, ce qui permet à l’entreprise de mieux comprendre les besoins de ses clients et de s’adapter en conséquence.

– Les commerciaux peuvent utiliser leur expertise pour identifier les prospects les plus qualifiés pour l’entreprise et cibler efficacement les campagnes de marketing.

– Les commerciaux peuvent identifier de nouvelles opportunités de vente lors de leurs visites chez les clients potentiels.

– Les commerciaux peuvent créer une image de confiance pour l’entreprise en répondant aux questions des clients potentiels et en fournissant des informations détaillées sur les produits et services proposés.

Donc finalement, les objectifs d’une campagne de prospection physique peuvent peuvent être nombreux  : générer des leads qualifiés, faire connaître la marque, augmenter les ventes, fidéliser les clients.

Les inconvénients à une campagne de prospection

Mais il faut prendre en compte qu’une

Voici quelques inconvénients potentiels d’avoir des commerciaux et de mettre en place une stratégie de prospection physique par rapport à d’autres stratégies d’acquisition de prospects :

  • Embaucher des commerciaux et les former peut être coûteux pour une entreprise. De plus, les frais de déplacement et d’hébergement pour les visites chez les clients potentiels peuvent également être coûteux.
  • La prospection physique peut prendre beaucoup de temps pour les commerciaux, qui doivent se déplacer pour rencontrer les clients potentiels et préparer les présentations de produits.
  • Les prospects peuvent être réticents à être approchés par des commerciaux, surtout s’ils sont déjà satisfaits par les produits ou services qu’ils utilisent actuellement.
  • Il peut être difficile de mesurer les résultats d’une campagne de prospection physique, car ils dépendent de nombreux facteurs tels que les compétences des commerciaux et les réactions des prospects.
  • La prospection physique peut être limitée à une zone géographique donnée, et donc peut ne pas être efficace pour les entreprises qui cherchent à atteindre des clients à l’étranger ou sur des marchés éloignés.
  • Une entreprise dépendra des compétences et de l’expérience de ses commerciaux pour réussir dans une stratégie de prospection physique.

À chacun sa stratégie d’acquisition

Il existe différents types de canaux d’acquisition pour attirer des prospects, tels que la viralité, les canaux de référencement gratuits, les canaux de prospection commerciaux, les canaux de votre réseau. Il est important de considérer ces canaux dans le contexte global de votre situation pour séduire, convertir et fidéliser vos clients de manière efficace.

Pour déterminer les canaux les plus appropriés pour votre stratégie d’acquisition, il est important de prendre en compte –

  • si vous répondez à un besoin implicite ou explicite. Pour un besoin explicite, donc connue et demander par vos clients, vous n’aurez donc pas à évangéliser votre offre ;
  • si votre taux de marge est importante ou non (dans le cas de taux de marge faible, il ne faudra pas se tourner vers des canaux qui coutent cher) ;
  • vos moyens humains et financiers, l’état de maturité de votre entreprise (si vous venez de lever 10 millions d’euros, vous aurez donc plus de temps et de moyens pour vous focaliser sur des canaux chers, mais qui cible la masse et inversement si vous débutez vous devrez vous focaliser sur des canaux gratuits et rapides)
  • la taille de votre marché. Si votre marché ne représente qu’une centaine de clients potentiels, mais au contrat énorme, la stratégie d’acquisition sera totalement différente que si votre marché cible des millions de personnes au taux de marge de quelques euros. 

C’est aussi la compétence d’une agence en stratégie marketing, vous aidez à déterminer quelle stratégie est la plus appropriée et sera la plus rentable pour vous. Mais si vous souhaitez amorcer cette stratégie seule, voici une présentation des cinq grandes familles de canaux d’acquisitions.

En conclusion

Voilà je vous ai présenté ma vision des canaux d’acquisition. Même si le peso model est aussi une bonne façon de se les représenter: 

Le modèle PESO est un modèle utilisé pour planifier et organiser les campagnes de marketing en utilisant différents types de médias pour atteindre les clients cibles. Il est basé sur les initiales PESO ( Paid, Earned, Shared, Owned) qui représentent les quatre types de médias utilisés dans le modèle :

Paid : Médias payants, comme la publicité sur les réseaux sociaux, les bannières publicitaires sur les sites web, les annonces imprimées, la télévision, la radio, etc.

Earned : Médias gagnés, comme les mentions dans les médias, les critiques de produits, les partages d’utilisateurs, etc.

Shared : Médias partagés, comme les contenus créés par l’entreprise et partagés sur les réseaux sociaux, les blogs, les forums, les communautés en ligne, etc.

Owned : Médias propriétaires, comme les sites web, les blogs, les newsletters, les publications sur les réseaux sociaux, etc.

Une stratégie d’acquisition vise à maximiser l’impact des campagnes marketing en utilisant différents types de médias pour atteindre les clients cibles à différents moments de leur parcours d’achat, en fonction de leur degré de maturité dans le processus d’achat.

Les entreprises doivent combiner les avantages de différents types de médias pour atteindre les clients cibles de manière efficace et de maximiser leur retour sur investissement en marketing.

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Franck GAUTIER 11 avril 2024
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