Discuter avec les jeunes entrepreneurs est passionnant.
Écouter leur pitch et la teneur des problématiques qu’ils souhaitent résoudre vous tire inévitablement les rides. Toutes les entreprises, les start-ups résolvent un problème. Et tout le monde est persuadé d’avoir LA solution, celle qui va les rendre riches (souvent).
Certains sont cependant complètement détachés de la réalité. Passionnants, pleins de fougue, eux aussi, ils sont souvent prolixes et enchantés de l’expérience entrepreneuriale. Mais à creuser un peu, si nous tentons d’évoquer avec eux la pertinence de la problématique qu’ils résolvent par leur solution miracle, cela remet en cause leurs concessions et privations, insulte leur clairvoyance. En bref, la discussion devient stérile.
Malheureusement, dans 42% des cas, la proposition de l’entreprise ne répond à aucun besoin du marché ou à un besoin déjà couvert, même de manière différente. Ça fait mal.
Pourquoi réinventer la roue ? Monter une entreprise suit un processus bien établi depuis quelque temps : une start-up vit 4 étapes qui la feront devenir une entreprise. Et ces 4 étapes doivent impérativement être validées l’une après l’autre sous peine de connaître d’énormes difficultés :
- Phase validation “problem solution fit”
- Phase validation “product market fit”
- Phase validation du business model
- Phase développement
Les start-ups doivent impérativement répondre à un “problem/solution fit”.
Et ici, deux paradigmes s’affrontent : il y a ceux qui pensent qu’il faut traiter d’un besoin évident et ceux qui pensent qu’il faut créer une solution répondant à un besoin moins flagrant et plus inconscient. Nous parlons alors de besoin implicite ou explicite.
Qu’est-ce qu’un “problem solution fit”
L’évaluation de niveau de douleur d’un problème (ou besoin) se pose pour les startups ou entreprises innovantes. Sans “douleur”, pas de besoin, donc pas de produit. Pour s’assurer qu’un problème a un marché, quatre critères sont à évaluer :
1- Être un problème qui compte.
Le problème existe-t-il vraiment ? N’est-il pas artificiel, une “vue de l’esprit” ? Un problème n’a besoin de solution que lorsqu’il est important et urgent. Pour les problèmes importants, mais non urgents, la douleur n’est pas assez grande pour que vos clients adhèrent facilement à une solution. S’attaquer à un problème peu connu ou non urgent nécessite une force et des moyens de conquête importants. Avec peu de moyen, il est préférable de s’attaquer à un problème explicite. Plus votre marché a besoin d’une solution, plus c’est facile de la vendre. A contrario, plus la douleur du problème est implicite, plus il faudra évangéliser votre marché et plus les ressources en communication et ventes devront être importantes.
La difficulté est de comprendre le niveau de perception de l’important/urgent pour votre marché. Est-ce un besoin implicite ou explicite ? C’est l’une des leçons que doit vous apprendre la mise en place de votre produit sous forme de MVP (Minimum Viable Product).
2- De plus en plus rencontré.
Le nombre de personnes soumis à ce problème doit être en plein essor. S’attaquer à un marché en déclin est évidemment un mauvais choix. Votre produit peut être préventif (facile litote) ou résoudre un problème insidieux. Prenons l’exemple de l’Apple 1. En 1976, la majorité des gens ne comprenaient pas à quel besoin répondait un ordinateur individuel. Le plus grand challenge que Steve Jobs et Bill Gates ont eu à relever, outre la technique elle-même, a été d’évangéliser leur marché, de faire comprendre que l’ordinateur individuel est un compagnon de productivité, de créativité et de loisir. Ce qui à la base était jugé comme un produit sophiste, spécieux s’est révélé être un produit révolutionnaire. S’attaquer à un marché au problème marginal, mais croissant est sans doute le dernier eldorado de nos startups.
3 – Fréquent
Viser un business model scalable impose de résoudre un problème récurrent. Que ferez-vous quand vous aurez résolu le problème de tout le monde ?
4 Ne doit pas créer d’autres problèmes.
Pour illustrer cela, prenons l’exemple des voitures électriques. Le temps de recharge est une objection majeure pour les automobilistes. Pour beaucoup, cette objection est plus puissante que le problème résolu par la voiture électrique.
Le taux de recommandation sera quasi nul pour les solutions qui engendre des contraintes. N’oublions pas qu’il sera toujours plus profitable qu’une startup est un business model scalable et vise une virale loop. Dans ce cas, c’est difficile.
Réfléchir au problème avec le Problem Solution Fit Canvas
Évidemment, c’est une vision plus macroéconomique. Du point de vue micro économique, il y a toujours quelqu’un sur terre dont la douleur du problème que vous résolvez est très puissante.
Le challenge est de vérifier si du point de vue macroéconomique, le problème vaut la peine d’être résolu et qu’il existe une réelle demande du marché (existante ou future).
C‘est tout le danger des interviews post-lancement pour essayer d’en tirer une étude personae ou étude de marché. Le danger à cela est de récolter des avis sur une mauvaise interprétation et sur une envie et non un besoin.
Aujourd’hui, la plupart des problèmes évidents sont traités d’une façon plus ou moins concrète.
D’ailleurs, beaucoup de startupers commencent leur activité au stade MVP en ayant comme simple notion, un problème partiellement résolu de leur propre expérience personnelle. Comme s’ils étaient le client moyen, ce qui n’est jamais le cas… Comme si leur expérience et le contexte avec lequel ils ont évolué sont les mêmes pour tous leurs futurs clients. Il faut être méfiant avec ces convictions.
La solution ? Évaluer le couple “solutions vs problèmes” grâce à un Problem Solution Fit Canvas. Ce Canvas est basé sur les principes du Lean Startup et Business Model Canvas. Il aide les entrepreneurs, les spécialistes du marketing et les innovateurs d’entreprise à identifier les comportements et à reconnaître ce qui fonctionnerait et pourquoi. Vous pouvez retrouver les explications de mise en pratique sur https://medium.com/@epicantus/problem-solution-fit-canvas-aa3dd59cb4fe et http://solutioncanvas.com/.
Source : https://medium.com/@epicantus/problem-solution-fit-canvas-aa3dd59cb4fe
L’usage de méthodes de « pensée visuelle », permettent de donner forme de manière plus créative aux idées. Voici une collection de canvas, de modèles visuels.
Conclusion
Toutes les startups répondent à un problème, mais le niveau de besoin est très variable.
En fonction du niveau du problème résolu, deux types de jeunes pousses co-existent :
Les start-up qui sont des entités économiques temporaires qui tentent de résoudre un problème connu par une innovation mercatique. Leur but principal est d’anticiper les besoins et les objections des consommateurs vis-à-vis des offres concurrentes et d’y répondre avec une offre différente. Une start-up évolue donc dans un marché concurrentiel.
À l’opposé, une entreprise innovante est une entité économique qui crée une innovation technologique telle que, cela crée un nouveau besoin ou s’adresse à un besoin insidieux (exemple : les entreprises qui évoluent dans l’IA, le big data, les drones, les imprimantes 3D,…). Elle évolue donc dans un marché peu concurrentiel (voire pas du tout). Sa stratégie est d’évangéliser son marché pour faire adopter son produit.
L’approche est différente en fonction de ce que vous êtes soit une startup soit une entreprise innovante.
Utiliser le Problem Solution Fit Canvas évite les écueils. Pour cela, réaliser des itérations sur votre MVP permettent de tirer des données factuelles.