Nombreux d’entre vous caressent l’idée de créer leur entreprise, de se lancer dans le grand bain de l’entrepreneuriat.
Il est relativement facile de créer une entreprise. Aujourd’hui avec simplement 1 € et un peu de paperasse, vous pouvez créer votre entreprise. Être entrepreneur nécessite certaines caractéristiques innées comme la détermination, le goût du risque, le leadership… mais aussi de compétences pratiques à acquérir qui vont permettre de structurer le projet entrepreneurial.
Voici à mon sens les 4 grandes compétences sur lesquelles un futur entrepreneur doit se former. Quatre types de connaissances que doit connaître un entrepreneur pour ne pas se planter. En négliger une pourrait être très handicapant, voire fatal. Lorsque vous montez une entreprise, vous allez rapidement remarquer qu’il y a 4 activités principales :
1ʳᵉ compétence : connaître son métier
Métier (Produit). Le Métier c’est votre activité. Si vous êtes coach, votre métier, c’est de donner des conseils. Si vous êtes commerçant, il s’agit de la gestion de votre boutique. Pour un boulanger, votre métier est de faire du pain. Le métier, c’est la valeur que vous créez en tant qu’entrepreneur. Vous allez devoir allouer du temps pour faire votre travail. Le métier est propre à votre secteur d’activité, votre savoir-faire et vos compétences techniques ou artistiques.
2ᵉ compétence à avoir pour créer son entreprise : avoir des bases en marketing
Il existe trois niveaux de motivation à acheter votre produit, votre service :
- 1er niveau : le client éprouve le besoin d’avoir votre produit. Vous êtes boulanger, vos clients viennent dans votre boulangerie pour acheter du pain et parce que vous êtes sur leur route et que c’est simple de se garer devant votre boutique. Avec cette seule motivation, vos clients sont peu fidèles. Votre effort de commercialisation doit être sans cesse renouvelé pour gagner de nouveaux clients. Il est très difficile de développer votre activité.
- 2e niveau, le client éprouve l’envie d’avoir votre produit. Vous êtes boulanger et commercialisez des meilleurs pains pour la santé que la simple baguette. Vous créer donc l’envie de venir jusqu’à votre boutique pour acheter un pain spécifique. En travaillant sur cette motivation, votre panier moyen sera plus élevé que dans le premier cas. Vos efforts de communication seront plus élevés que dans le 1er cas, mais vos efforts commerciaux sont plus faibles. Quand vous marketez un produit basé sur l’envie en plus du besoin, vous commencerez à bénéficier d’effet de levier en termes de vente.
- 3e niveau : le client éprouve le besoin d’appartenance et d’estime à travers votre marque. Vous êtes boulanger et revendiquez l’usage de céréales produites localement pour confectionner des meilleurs pains pour la santé que la simple baguette. Vous revendiquez une cohérence, une mission à préserver la santé de la planète et la santé de vos clients. En étudiant les travaux de son oncle Freud, Edward Bernays a découvert que le comportement d’un individu n’était pas guidé par sa raison, mais par des besoins et des pulsions souvent inconscientes. En effet, l’objectif plus ou moins conscient d’un individu est de se procurer du plaisir et de satisfaire ses besoins d’appartenance et d’estime. En affichant votre mission de produire local et respecter la santé de vos clients, vous créez un sentiment d’appartenance à une mission, une cause. En créant une marque puissante, vos clients deviendront vos ambassadeurs, vos défenseurs, vos meilleurs commerciaux. Créer une marque de consommation ostentatoire permet de développer votre business, de devenir une entreprise leader.
Il me semble absolument indispensable de ne pas se contenter de vendre un produit sur la base d’un simple besoin. Car il y aura toujours un concurrent qui pourra également répondre au même besoin. En revanche, créer un concept de produit et une marque puissante vous permettra de passer à l’échelle.
Pour cela, il faut avoir des connaissances en marketing entant que compétences d’entrepreneur
Le Marketing est l’art de connecter un produit aux besoins d’une personne”. C’est l’art de rentrer en interaction non pas en one to one, mais un one to full avec vos futurs clients. Le marketing a pour objectif de générer des ventes ou des prospects (potentiels acheteurs) qui seront ensuite pris en charge par l’aspect “Vente” (donc humain).
Pour rapidement comprendre le marketing, je vous conseille deux livres :
- Satisfaire nos besoins : un choix de société ! un livre qui vous permet de comprendre la mécanique des individus quant à leur choix de consommation
- Ikigai de marque ou comment émerger sur un marché saturé. Ce livre vous explique quelles sont les questions auxquelles vous devez répondre pour mettre en place des actions marketing qui feront de votre entreprise une marque désirable tout en faisant face à la concurrence.
3ᵉ compétence d’un entrepreneur : s’avoir vendre.
La vente, c’est votre relation one to one avec votre futur client. C’est l’effort de commercialisation que vous allouez à la conclusion commerciale, à la discussion, aux rendez-vous et à la signature de contrats. Dans certains secteurs, cet effort humain peut être pris en charge par le marketing. C’est simple ? Non, car votre interlocuteur a un mode de raisonnement différent du vôtre. Vos clients ne fonctionnent pas tous de la même façon.
Il existe quatre catégories de profils de client qui correspondent à chaque lettre :
- D qui renvoie au caractère du client dominant.
- I qui renvoie au caractère du client influent.
- S qui renvoie au caractère stable.
- C qui renvoie au caractère conforme ou consciencieux.
La répartition est faite sur la base des couleurs afin d’éviter des amalgames, c’est la méthode DISC.
En fonction de votre type d’interlocuteur, vous devrez adapter votre scénario de vente pour qu’il soit le plus persuasif.
Bref, savoir vendre nécessite des notions de base. Voici les livres que je vous conseille pour en savoir plus :
- « Neuromarketing le nerf de la vente » ceux à qui le mot « vendre » fait peur, trouveront dans ce livre une explication aux mécanismes complexes du marketing, de la vente et de la science de l’influence.
- Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs par l’un des maîtres en la matière, Mickael Aguilar
4ᵉ compétence que doit maîtriser un entrepreneur : le service client
Le service client, qui englobe :
- l’expérience client, c’est-à-dire les interactions avec vos clients lorsqu’ils consomment vos produits ou services ;
- les fonctions internes, c’est votre faculté à avoir mis en place une pédagogie interne pour que votre production, vos collaborateurs délivrent sans embûche vos produits ou services ;
- le service consommateur, c’est ce qui englobe le SAV, les help desk ;
Quelle est la pire chose qui puisse arriver à une entreprise qui commercialise un produit ? Faire face à des clients insatisfaits, voire mécontents. La satisfaction client constitue un levier incontournable de création de valeur, en contribuant à leur fidélisation et donc à votre croissance. Une bonne relation client peut faire la différence dans la confiance que vous portez à une marque. Vous pouvez être le meilleur boulanger de France, vendre des produits bio, avec un concept puissant, mais si vos vendeurs sont incapables de répondre aux questions de vos clients, tous vos efforts s’envoleront. La valeur d’une marque, c’est la façon dont les clients en parlent et le service client joue un rôle primordial.
Comment appréhender les concepts du service client ? Voici deux livres à découvrir :
- « Comment mener les discussions difficiles » de Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen. Le service client est un terrain miné de situations désagréables et de clients compliqués. Mais il existe des moyens de surmonter des conversations gênantes ou angoissantes sans stress et d’obtenir de meilleurs résultats.
- “L’obsession du service client – Les secrets d’une start-up qui a tout misé sur l’expérience client:” Ce livre montre comment une entreprise peut croître de manière spectaculaire en faisant du service client le fer de lance de l’Expérience Client.
