Tout responsable marketing désireux de participer aux succès de son entreprise lira sans doute cet article avec attention ! Tendance phare depuis quelques années, les solutions de Smarketing connaissent de nos jours une nouvelle dynamique et font le bonheur partagé des marketeurs et des commerciaux. Mais qu’est-ce donc ? Quelle est l’origine de ce terme ? Comment mettre en œuvre cette technique marketing ? Comment en tirer profit ? Retrouvez toutes les réponses dans les lignes qui suivent !
La définition du Smarketing
C’est une stratégie marketing désignant la symbiose entre les ventes et le marketing. Ces 2 départements ne font plus qu’un. En d’autres termes, le travail des commerciaux et celui des responsables marketing sont alignés afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise, à savoir l’explosion des ventes et l’accroissement du chiffre d’affaires.
Smarketing : c’est une terminologie nouvellement inventée originaire des Etats Unis qui est la contraction des mots « sales » et « marketing ».
Pourquoi utiliser le smarketing?
Cette nouvelle approche du marketing amène plus d’harmonie et de productivité commerciale. Grâce aux actions menées conjointement par les marketeurs et les commerciaux, le taux de transformation se retrouvera ainsi développé. Cet accroissement du taux de conversion ne sera que plus bénéfique pour l’entreprise. D’ailleurs, les sociétés dans lesquelles l’équipe commerciale et marketing concordent leurs actions développent leur Chiffre d’affaires de 20 % chaque année, d’après une enquête menée par le groupe Aberdeen en 2010.
Comment mettre en place une stratégie de Smarketing?
La mise en œuvre d’une stratégie basée sur ce dernier doit suivre une certaine méthodologie. Le respect de cette dernière déclinée en 4 phases vous permettra d’en tirer pleinement profit.
1. Établissez un « Service Level Agreement » (SLA) pour éclaircir les rôles
Le Service Level Agreement est une entente passée entre l’équipe commerciale et marketing afin de définir les implications de chacun.
Le marketeur doit :
- Attirer les visiteurs, amener les visiteurs à se transformer en leads, ensuite, en Marketing Qualified Leads et enfin, en Sales Qualified Leads (SQL).
- Envoyer les SQL à l’équipe commerciale
Les commerciaux, quant à eux, doivent :
- Mettre en application du social selling.
- Transformer ces Sales Qualified Leads en clients.
Mener à bien cette étape est assez laborieux pour certaines entreprises. Et pour cause, bon nombre de leurs marketeurs ignorent ce qu’est vraiment un SQL. Voilà pourquoi la majorité des leads envoyés par le département marketing sont jugés « bas de gamme » par les commerciaux. Ainsi, il est nécessaire de pallier ce problème afin d’éviter les conflits en interne et faciliter le tunnel de conversion.
2. Partagez les informations et favorisez la communication
Vous l’aurez vu, il est essentiel que l’équipe commerciale et marketing travaillent conjointement. Afin de conserver cette dynamique efficace, pourquoi ne pas organiser une sorte de feed-back hebdomadaires ou mensuels ? Ces séminaires et rassemblements vous seront d’une très grande aide, car ils pourront vous aider à faire un petit bilan des actions réalisées. Ils vous donneront également la possibilité de revenir sur la vraie définition d’un SLA, d’un SQL, d’un MQL, d’un buyer personas, etc.
3. Reposez-vous sur les chiffres
N’oubliez jamais d’analyser données chiffrées. En effet, chaque action réalisée par chaque département doit être minutieusement mesurée. Pour ce faire, recourez à l’utilisation de tableaux ou d’infographies afin que chacun puisse voir les objectifs atteints ou encore à attraper.
Vous pouvez notamment voir ci-dessous, la liste des chiffres à considérer dans le smarketing :
- Les objectifs déterminés dans le « Sales Qualified Leads »
- Le nombre d’individus présents dans chaque phase du tunnel de conversion
- Le taux de conversion [par canal (SMO, SEO, SEA, emailing, téléphonie …) et par campagne]
4. Recourez au marketing automation
Le marketing automation désigne l’ensemble des techniques et des outils vous permettant d’automatiser certaines tâches jugées « à faible valeur ajoutée » et « chronophages ». Ce processus vous aidera à vous lancer dans une campagne marketing sans une intervention humaine. Pour ce faire, il vous suffit de choisir parmi les plug-ins proposés en nombre sur la toile celui qui vous convient.
En plugant sur votre CMS, ceux-ci peuvent notamment effectuer de nombreuses tâches à savoir :
- La création des landing page
- Le workflow management,
- La gestion des leads
- L’Analyse du trafic de votre site web en temps réel
- La création et suivi de campagnes emailing
- La mise en œuvre de pages d’atterrissage spécifiques.
Pour résumer, les objectifs premiers du smarketing sont les suivants :
- La mise en place d’un contrat-cadre entre les commerciaux et les marketeurs : Le SLA.
- La facilitation des échanges entre l’équipe commerciale et marketing.
- La réalisation d’un suivi constant.
- Le recours au marketing automation.
Vous l’aurez compris, le Smarketing est aujourd’hui incontournable dans chaque entreprise et participe fortement au succès de celle-ci. Si vous faites encore partie de ceux qui ne l’ont pas encore adopté, il serait peut-être temps de le faire !
