La croissance d’une activité dépend en grande partie des performances liées à la vente des services et/ou produits proposés par l’entreprise en question. Ainsi pour pouvoir effectuer des ventes, il faut avoir des prospects qu’il faudra par la suite convertir en véritable client. La conversion du prospect en client ne sera possible que si le client est convaincu de l’utilité et de l’efficacité de ce que l’entreprise lui propose. Afin de pouvoir réussir cette étape de conversion, il est donc important pour un comemrcial de mettre sur pied un argumentaire solide et personnalisé pour pouvoir susciter un intérêt chez le client. La méthode SONCASE est donc une méthode efficace que nous vous invitons à découvrir pour garantir la réussite de vos opérations de ventes auprès de vos prospects.
Définition de la méthode de vente SONCASE
Bien qu’inventée depuis les années 1981 par Jean-Denis LARRADET, la méthode SONCASE est un plus que jamais d’actualité pour les commerciaux du 21e siècle. La méthode SONCAS est l’une des méthodes qui permet de s’entrainer à son sketch de vente. C’est l’une des méthodes le plus efficaces pour préparer sa vente ou son copywriting (si vous vendez en ligne).
SONCAS est une méthode qui met en avant six principaux leviers, à savoir Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, pour cerner les besoins propres à chaque prospect grâce à l’analyse du comportement de ces derniers.
C’est dernière année, une dernière lettre a été ajoutée, le E pour Environnement. Mais avant de rentrer dans le détail de ces six éléments, évoquons avant la notion d’analyse de profil du prospect.
Le profil psychologique de vos prospects
Nous avons tous tendance à mettre l’accent sur l’image de soi que nous avons dans notre vie.
Dans la vente, nous utilisons le profilage pour comprendre le type de personne ou persona qu’est notre prospect pour appuyer un ensemble d’argumentaire dont il est sensible.
Je vous avez déjà présenté la méthode DISC, mais en voici une deuxième qui s’adapte bien à l’usage du SONCAS : Ennéagramme
Si vous n’avez pas eu l’occasion d’entendre parler de l’Ennéagramme, cela est dû au fait que ce test de personnalité est principalement utilisé dans le monde anglophone. Il s’agit en fait d’une forme géométrique abstraite à neuf branches.
Au début du 20e siècle, Georges Gurdjieff et Piotr Ouspensky, deux philosophes russes épris d’ésotérisme, l’ont utilisé pour analyser le comportement humain. Quelques années plus tard, les Américains Oscar Ichazo et Claudio Naranjo reprennent l’idée et développent une méthode de profilage construite autour d’un questionnaire d’évaluation. L’objectif est d’identifier notre « ennéatype », c’est-à-dire notre façon préférée de travailler. Il est désormais utilisé dans le domaine de la vente pour identifier ces clients potentiels.
En étudiant les implications de ces décisions, en étudiant les conséquences de ce choix, l’Ennéagramme fournit une description exacte de la psychologie humaine. Il peut être utilisé pour expliquer et/ou prédire, avec une étonnante certitude, lequel des SONCAS sera la clé de la vente. Voici les 9 profils auxquels vous serez confronté en vente selon l’Ennéagramme.
TYPE 1 : Le perfectionniste
Critiques envers eux-mêmes et les autres, les perfectionnistes ont tendance à croire qu’il n’y a qu’une seule « bonne » façon d’aborder les choses.
Ils sont souvent considérés comme des défenseurs de l’éthique et de l’intégrité. Ils peuvent retarder une décision de peur de commettre une erreur. .
Type 2 : L’altruiste
L’altruiste recherche l’affection et l’approbation, à être aimé et à être aimé en étant une partie indispensable de l’autre. Centré sur la satisfaction des besoins de l’autre, l’altruiste peut être manipulateur et avoir de multiples facettes. L’altruiste est une personne vive et attentionnée qui choisira souvent un domaine professionnel où elle pourra montrer sa compassion pour son partenaire.
Type 3 : Les battants
Les battants cherchent à être admirés par leurs performances. Ils sont les rois de l’apparence. Très efficace dans son travail, le battant est organisé et capable de gérer plusieurs projets à la fois. Mais, d’un autre côté, la quantité prime sur la qualité.
Il pourrait alors développer la tendance à négliger les petits détails. Pour éviter la possibilité d’échec il se concentre sur le succès, quels que soient les moyens, et il peut même arriver qu’il mente à ce sujet.
Type 4 : Le créatif
Son attention est focalisée sur ce qui manque. Il est déterminé à s’exprimer et à être unique. Pour échapper à l’immobilisme, il développe sa sensibilité artistique. Le créatif est une personne dotée d’une imagination débordante. Il s’efforce de créer le plus beau et le plus authentique, et d’exprimer ce qu’il ressent. Elles sont extrêmement sensibles. Dans sa recherche de distinction l’autre, il voit ce qu’ils ont, mais pas lui et est alors jaloux et jalouse.
Type 5 : l’observateur
Les Cinq sont sensibles à leur maison et à leur jardin privé. Ils essaient de maintenir une distance émotionnelle avec les autres. Pour ne pas se sentir vide à l’intérieur, elle essaie d’acquérir des connaissances. Incroyablement curieuse, elle observe son environnement. Elle a un sens de l’analyse et de la synthèse très développé. De l’autre côté, elle ne veut pas partager d’informations avec d’autres personnes. Elle est prudente. Ils préfèrent observer plutôt que de participer. Les observateurs ne sont pas connectés aux personnes, aux sentiments et aux objets. Ils se consacrent à la connaissance et à une vie intellectuelle.
Type 6 : Le loyal
Les Six sont anti-autoritaires. Ils sont apathiques envers les personnes faibles et sont inflexibles sur le devoir et sont engagés dans leur cause. Le loyal est plus enclin à penser au pire scénario pour pouvoir se préparer et mieux se protéger. Il vit dans l’anxiété et la peur. Pour prévenir la déviance, il cultive la loyauté. Les personnes de type 6 veulent faire partie d’une organisation et vont y adhérer. En dehors du groupe, le loyaliste aura deux attitudes différentes face au danger extérieur : l’une, dite phobique, consiste à fuir et à avoir peur.
Type 7 : L’épicurien
Les sept sont généralement inintéressants, apathiques et ont du mal à s’engager. Ils préfèrent garder de nombreuses possibilités ouvertes et veulent maintenir un haut niveau d’excitation. Ils sont habituellement gais et amusants ; ils apportent beaucoup de joie avec eux. Elles ont la réputation de ne pas terminer les projets qu’elles commencent.
La personne de type 7 est déterminée à s’amuser dans la vie et à ne pas souffrir. C’est un extraverti qui a le sens de l’humour, un esprit vif et qui est très créatif. Il n’aime pas les règles et les restrictions. Il multiplie les plaisirs et les expériences de la vie.
Type 8 : le protecteur
Les 8 ont besoin de contrôle. Ils évacuent leur colère dès qu’ils la ressentent et admirent ceux qui sont assez courageux pour l’affronter. Ils s’amusent beaucoup. Les protecteurs sont fiables et justes, en particulier lorsqu’ils sont confrontés à des défis. Ils sont de fervents défenseurs des autres. Il mettra son énergie à créer un chemin pour ses camarades. Il recherche le pouvoir sur les autres. Pour se protéger de la faiblesse, il fait preuve de courage. Étant une personne extrêmement énergique et impulsive, le type 8 a tendance à être excessivement actif.
Type 9 : le médiateur
Ambivalent, il voit facilement toutes les perspectives et remplace souvent ses propres désirs par ceux des autres. Il a du mal à distinguer l’objectif principal des tâches secondaires. Le médiateur est calme, voire nonchalant et incertain. Orienté vers le consensus, le médiateur aime les fonctions de conseiller, de diplomate et de négociateur. Il vise à éviter les conflits et encourage l’acceptation et le soutien. L’inactivité et le fait de rester en arrière-plan sont des signes de paresse. Le médiateur ne se prend pas trop au sérieux, il n’a pas conscience de ses besoins et de qui il est vraiment pour être sûr de lui devant les autres.
Les Sept leviers à exploiter dans la méthode SONCASE
Comme vous avez pu le constater, l’expression SONCAS(E) est un sigle qui renvoie à 6 éléments qui sont de véritables leviers dans le domaine commercial. Chaque levier ici est important pour aboutir à un résultat satisfaisant.
- Le S de Sécurité dans la méthode SONCASE
Dans ce levier, le client exprime sa peur de manière directe ou indirecte. En effet, le client n’étant pas sûr de lui a peur du choix qu’il veut faire. Pour cela, de manière implicite, il cherche à être rassuré. La peur fait vendre ! Et de ce fait, la méthode SONCAS(E) préconise la sécurité pour votre interlocuteur.
La manière de rassurer dépend de l’entreprise et du secteur d’activité de cette dernière.
Ce type de personne aime réfléchir et expérimenter. Elles sont hésitantes et prennent rarement des décisions de leur propre chef. Elles préfèrent être assurées par des règles, des normes et des certifications. Les ennéagrammes qui favorisent cette dimension comprennent 1. 4. 5, et 6.
Pour convaincre les personnes qui recherchent la sécurité, il est important de convaincre pour démontrer, prouver que vous pouvez prouver et assurer.
Exemple de SONCAS dans le secteur de l’assurances :
Si vous êtes commercial dans le domaine des assurances, votre argumentaire de vente doit être soigné et bien structuré pour pouvoir apporter du réconfort au client. Pour cela, votre argumentaire doit tourner autour des garanties, de l’assurance, de l’expérience, de la fiabilité et, si possible, de l’accompagnement.
Exemple pour une entreprise de service dans la gestion du patrimoine :
Si vous êtes chargé d’affaires dans la gestion du patrimoine, le plus important ici est de parler de performance concernant leurs investissements boursiers. Vous devez les rassurer qu’il s’agit d’un placement sécurisé.
Exemple de SONCAS pour une entreprise SAAS :
Si vous êtes commercial dans le domaine de la vente des logiciels en ligne, l’ajout des avis certifiés AFNOR, ou Gatner sont aussi un plus qui vont rassurer le client d’une part de l’authenticité des avis et d’autre part de la productivité de votre outil SAAS.
- Le O d’Orgueil dans la méthode SONCASE
Ce levier met l’accent sur le fait qu’il est important de flatter l’égo du prospect. L’orgueil est un levier décisionnel important, car il constitue un moteur d’action. Il est donc important d’apprendre à flatter le client pour qu’il se sente privilégié, unique et chanceux. Il est toutefois important de noter ici qu’il faut flatter l’égo du client sans pour autant lui lécher les bottes. Il faut un champ lexical stimulant avec des expressions et des mots comme privilège, unique, exception, sélection, importante, haut de gamme, préventes, séries limitées, conception sur mesure… pour toucher et faire vibrer le client.
Les profils qui favorisent cette dimension comprennent les 2. 3, 4 de l’Ennéagramme.
Pour faire une vente à l’orgueilleux, mettez-les en valeur ! Vous pouvez aussi les engager. L’une des choses les plus importantes est de mettre en avant ces profils, même s’ils sont irritants et transpirent l’ego…
- Le N de Nouveau dans la méthode SONCASE
Dans le cadre de ce levier, vous devez toujours garder une longueur d’avance sur votre stratégie de vente. Cette avance doit être accentuée au niveau de vos concurrents et sur les attentes du client. Pour mieux illustrer ce levier, il y a qu’à observer toute l’émotion dégagée par les clients devant les magasins de téléphone deux jours avant la vente du tout dernier produit Apple. Apple a toujours su garder une avance sur ses concurrents directs ou indirects. Par ailleurs, il applique aussi bien le premier levier qui est l’orgueil. Car, chaque utilisateur de la marque Apple se sent privilégié d’utiliser les produits de la marque.
Les profils qui favorisent cette dimension comprennent les 4,5,6 et 7 de l’Ennéagramme.
Pour vendre, il faut les surprendre et être particulièrement enthousiaste.
- Le C de Confort dans la méthode SONCASE
Ce pilier est une invitation à répondre à la question de savoir comment améliorer le confort de votre prospect. Pour cela, il faut miser sur la facilité d’utilisation de ce que vous souhaitez vendre, sur la qualité de votre offre, votre valeur ajoutée, l’efficacité ainsi que la facilité à se procurer le produit. Par la suite, il faut montrer à quel niveau l’acquisition du produit ou du service sera un plus dans le confort du client. Parlez de l’émotion que peut procurer l’élément mis en vente.
Les profils qui privilégient cette dimension comprennent les 1,3,7 et 9 de l’Ennéagramme.
Pour vendre, il faut être posé, clair dans ces propos et lui proposer des solutions qui lui faciliteront la vie.
- Le A d’Argent dans la méthode SONCASE
L’argent est omniprésent dans toutes les ventes. Ainsi, chaque prospect est sensible à la notion d’argent, raison pour laquelle, sa principale motivation est de signer le meilleur deal. Il sera donc question pour le commercial de montrer au client le ROI dont il va bénéficier grâce à son offre commerciale. C’est ainsi que l’objectif sera de démontrer que l’argent dépensé pour le produit ou le service permettra de plus grandes économies par la suite. Cette démonstration peut être argumentée par des données chiffrées, courbes de croissance sur le long terme, les catalogues de produits comparatifs…
Les profils qui privilégient cette dimension comprennent les 6,5,3 et 2 de l’Ennéagramme.
Pour vendre au profil dont l’argent est une obsession, c’est assez simple, il faut faire ressortir l’économie potentielle de votre service ou produit.
- Le S de Sympathique dans la méthode SONCASE
Pour réussir ses ventes, le commercial doit toujours être sympathique, souriant et ouvert. Cette posture en termes de comportement permet de construire une relation saine et durable entre le commercial et son prospect. Vous devez également proposer des produits adaptés aux besoins du client, pour cela, vous devez rester attentif et ne pas chercher à tout prix à vendre un produit onéreux et/ou inadapté. L’idée ici est de créer une véritable relation humaine avec vos clients, car un client fidèle satisfait est votre meilleur ambassadeur.
Les profils qui privilégient cette dimension comprennent les 2, 4,6 et 7 de l’Ennéagramme.
Pour vendre au profil dont la sympathie est un condition de validation, il faut créer plusieurs contacts et nouer une relation simple et conviviale.
- Le E d’Environnement dans la méthode SONCASE
Bien que facultatif, le E inclut tous les comportements et les intérêts concernant les nouvelles tendances comme l’écologie et le développement durable qui sont des éléments importants dans notre société. Si possible, vous pouvez toujours lier vos produits et services à une cause allant dans ce sens. Vous pouvez également mettre en avant les valeurs écologiques que défend votre entreprise.
Les profils qui privilégient cette dimension comprennent les 1, 5, et – de l’Ennéagramme.
Pour vendre au profil dont la sympathie est un condition de validation, il faut valoriser vos produits et/ou services comme une solution “intelligente”, “respectueuse” et “pérenne”.
En conclusion, nous pouvons dire que la méthode SONCASE est une méthode révolutionnaire et pratique qui garantit des résultats de vente satisfaisants. Son implémentation se fait en posant les bonnes questions ouvertes posées au client pendant l’entretien commercial et plus précisément pendant la phase de découverte. Si vous posez les bonnes questions faisant référence aux sept volets de la méthode SONCASE, alors vous pourrez alors avoir le profil psychologique dominant du client. La méthode SONCASE à elle seule n’est pas efficace. Le commercial doit compléter la méthode en développant beaucoup d’empathie envers les clients pour avoir des résultats assez satisfaisants.