Avec l’avènement du digital et l’avancée technologique, nous avons changé le monde à grandes enjambées. La preuve, tout peut se faire en ligne à l’heure actuelle, y compris la vente. Effectivement, la façon dont nous achetons un produit, un service a changé du fait que le mécanisme d’achat est désormais sous notre contrôle. C’est justement le système du social selling. Zoom sur la définition du Social Selling. Zoom sur les interactions du Social Selling sur LinkedIn.
Le social selling n’est pas si nouveau que cela
Le social selling est une démarche de prospection commerciale relativement récente consistant à utiliser les dispositifs numériques, plus précisément le réseau social, pour y parvenir.
Grâce à ce système, il est désormais possible d’élaborer de multiples points de contact avec les clients potentiels afin d’optimiser la vente, mais aussi de synchroniser le processus ainsi que le parcours d’achat.
Mais le social selling n’est pas une technique aussi récente que cela. Effectivement, il a été déjà prisé depuis toujours sous une version différente.
En y regardant de plus près, cette nouvelle stratégie est l’évolution des traditionnelles techniques commerciale, à savoir le porte-à-porte, le fax, l’e-mail, le téléphone et l’envoi par courrier de prospectus papier. Ces méthodes étant très efficaces à son époque, sont exploitées grâce au développement technologique pour optimiser la prospection.
Les entreprises, ayant très bien compris l’enjeu du social selling, sont devenues nombreuses à l’intégrer dans leurs stratégies marketing, plus précisément dans leurs conquêtes de nouveaux clients. Ce qui explique justement la montée en flèche de cette technique de prospection depuis 2016.
Avec plus de 3 milliards d’utilisateurs actifs sur les divers réseaux sociaux et qui y passent parfois toute la journée, en moyenne 2 h 15 par jour, ce n’est pas très étonnant si le commercial emprunte cette voix pour chercher ses nouveaux clients.
Définition du social selling ?
Le Social Selling est une nouvelle approche de vente à la croisée de la prospection commerciale et le marketing digital.
Qu’est-ce que le Social Selling ?
Le Social Selling est un processus d’interpellation, d’écoute et d’interaction avec des personnes via les réseaux sociaux afin de les accompagner dans leur prise de décision d’achat.
Pourquoi faire du social selling ?
Le social selling n’est pas une méthode pour vendre ou se vendre, c’est une façon de susciter une décision vers un rendez-vous commercial via le social media. Le social selling peut être pratiqué par des commerciaux comme des marketeurs, comme un dirigeant. Le social selling permet d’attirer des curieux à s’intéresser à votre profil. Le social selling doit être une vision tournée vers l’autre.
Le Social selling appliqué sur LinkedIn
Avec plus de 3 milliards de personnes présentes sur les réseaux sociaux, la démarche consiste à savoir les utiliser (LinkedIn, Twitter, Facebook, …) en faveur de la construction d’un processus de vente à dimension humaine.
Cette stratégie web marketing est un puissant atout qui crée des liens ; de relations directes en bonnes relations assistées, elles tendent toutes vers une relation client de confiance.
C’est un outil de communication et de prospection utile et convivial grâce aux données recueillies et à la mine d’informations fournies qui tente à ressembler à un immense carnet d’adresses à ciel ouvert.
Avec cet outil, le lead management pour votre force de vente serait facilité ! C’est la nouvelle arme marketing et commerciale qui aide à tenir ses objectifs, surtout dans le B2B.
Cela augure une meilleure connaissance de ses prospects, donc mieux cibler les besoins de sa clientèle. En instaurant un climat de confiance, le vendeur sera considéré comme un conseiller ou mieux encore comme un expert. La stratégie de la séduction s’engage.
Vous êtes 100% connecté. Bienvenue dans le Web 3.0 ! Si l’on s’intéresse particulièrement au marketing B2B, LinkedIn est de loin le meilleur canal de social selling qui soit à disposition pour votre marque.
Le social selling est un moyen de rééquilibrer la relation entre les vendeurs et les prospects.
Il est vrai, le lien commercial entre vendeur et client a été pratiquement chamboulé après l’arrivée du digital.
Pour être plus précis, à l’ère préGoogle, les acheteurs devraient attendre le passage des commerciaux pour se voir rester branchés sur les dernières tendances, sur les nouvelles technologies, les produits phares du moment et autres.
Aujourd’hui, l’internet a pris totalement le contrôle et les acheteurs peuvent s’informer de façon autonome sur un produit en particulier par exemple, pour ensuite demander des appréciations à leurs pairs.
Pour dire plus simple, nous vivons à l’ère où les clients prennent totalement le contrôle de la vente et retardent au maximum les rencontrent physiques avec les commerciaux.
La stratégie de social selling est un moyen de rééquilibrer la relation entre les vendeurs et les nouveaux prospects. Démarche fondée sur la distribution de contenu dans le réseau social, elle consiste à accompagner les clients dans sa réflexion pour se décider par la suite dans l’achat.
En d’autres termes, c’est un moyen de redonner le pouvoir des commerciaux dans le cadre de prospection, et cela leur permet de se positionner comme étant l’expert crédible capable de soutenir les clients potentiels dans le cycle d’achat.
Et il faut dire que la stratégie a apporté ses fruits.
La preuve, 78 % des commerciaux ayant adopté cette technique et ayant partagé du contenu sur les réseaux sociaux affirment avoir vu leurs chiffres d’affaires augmenter considérablement.
Raison pour laquelle le système a pris le vent en poupe auprès des services marketing et vente des entreprises.
Pourquoi faire du social selling ?
Le social selling vous permet d’atteindre deux types de prospects : les ignorants de votre offre, les intéressés par le problème auquel répond votre offre.
Au vu de ces intérêts, vous allez donc faire du social selling pour de la lead generation et améliorer vos performances commerciales en :
- Accompagnant le prospect dans son achat à partir d’un besoin implicite pour lui. C’est-à-dire qu’il n’avait pas forcément conscience de ce besoin.
- Accompagnant le prospect dans son achat à partir d’un besoin explicite pour lui.
Selon la définition du social selling, le but évidemment est de faire du développement commercial. Mais vous aurez compris que 4 autres effets résulteront de vos actions de Social selling :
- lead generation : Accélère la maturation du besoin et le moment où le prospect passera en mode achat, et ainsi réduire les cycles de vente ;
- Brand content : se faire repérer par le prospect très tôt sur le parcours d’achat et augmenter ses chances de le rencontrer après ;
- Inbound marketing : Développe sa crédibilité, sa notoriété, son e réputation en tant qu’expert, conseil ou spécialiste, et bénéficier par voie de conséquence d’un crédit d’intention ;
- Connaissance client : influencer les critères de choix du prospect pour qu’il soit sensibilisé aux arguments de ceux qui “cautionnent” ou abondent vers l’offre du vendeur.
Bien exploité, cette sorte de marketing social aide à atteindre les objectifs des ventes des équipes de commerciaux.
Moins chronophage qu’une prospection de clientèle classique du type outbound marketing comme la prospection téléphonique, le télémarketing, cette approche de vente permet de réduire aussi les coûts financiers que représente le démarchage traditionnel, notamment en B2B (Business to Business).
Il semble tout aussi important de préciser que cette technique est tout à fait applicable en commerce B2C (Business to Customer) moins exigeante, car complémentaire des autres techniques commerciales et marketing, mais peut-être avec plus de risques de saturer les cibles qui seront certainement très sollicitées dans le futur. Aujourd’hui, nous pouvons voir que la majorité des acheteurs préfèrent chercher eux-mêmes l’information qu’être sollicités et avouent que les réseaux sociaux influencent leurs achats. C’est même exactement là que vous intervenez !
Comment améliorer sa démarche de social Selling ?
Attardons-nous sur l’usage de LinkedIn le réseau social professionnel, le principal canal pour appliquer le social selling. Voici 3 formes de social selling LinkedIn que vous pouvez pratiquer sur LinkedIn et auxquelles il vous faudra suivre une formation si vous ne les maîtrisez pas.
1- Le referral selling
Il s’agit de profiter des recommandations qu’un collègue, d’un client, d’un partenaire, d’un contact auprès d’un prospect. LinkedIn possède des fonctionnalités qui vous permettent de demander à vos contacts de vous mettre en relation avec d’autres contacts. Il vous faudra donc cibler un prospect potentiel qui a une relation commune avec vous et demander à cette relation de vous recommander et mettre en relation avec elle.
2- Le trigger selling
Ce sont toutes les informations disponibles sur les réseaux sociaux sur vos prospects ou leur marché qui vous permettent d’effectuer un contact à valeur ajoutée en connaissant le contexte ou le besoin de votre client. Par exemple, il peut s’agir d’un commentaire en lien avec l’offre que vous commercialisez d’un contact sur un de vos posts ou celui d’un de vos contacts.
Il peut s’agir aussi de ce qu’on appelle des signaux faibles comme la communication d’une levée de fonds d’un de vos prospects, le dépôt d’un brevet, etc. Il est primordial de comprendre votre cible avant d’engager des échanges avec elle.
Mais au final, le trigger selling peut être encore plus simple.
Un des leviers consiste à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn comme source pour cibler des personnes selon leur rang, poste, secteur d’activité pour les demander en contact et amorcer une approche commerciale. C’est une forme d’e-mail marketing sauf que vous passez par les messageries des réseaux sociaux comme moyen d’échange. De fait, pas besoin de se poser la question si vous devez avoir l’opt-in de la personne pour lui parler, puisque comme elle est dans votre réseau, vous avez cette autorisation de lui parler en direct. Fini donc le risque d’être en Pourriel.
Mais parfois, il faut provoquer les interactions humaines. Il peut s’agir aussi d’identifier des prospects potentiels dans votre stratégie insight selling qui n’osent pas prendre contact avec vous.
Exemple de cas concret : https://www.linkedin.com/pulse/vendre-avec-linkedin-vers-un-social-selling-jules-latournerie/
3 – L’insight selling
C’est la mise en contact par révélation. C’est lorsqu’un prospect se rend compte que vous êtes la bonne personne pour répondre à ses besoins et challenges.
C’est typiquement une forme de social selling qui s’inscrit dans l’accompagnement d’un prospect dans son achat à partir d’un besoin explicite.
Une des formes de stratégie pour provoquer la révélation est de créer et publier du contenu, des articles sur les réseaux sociaux dont l’objectif de ce content marketing est de montrer votre expertise. Vous pouvez aussi coupler cette stratégie de contenu avec une stratégie de prise de parole en vous initiant dans des groupes, commentant des publications tierces, etc.
Cette stratégie est à la croiser entre stratégies de contenu marketing et de vente, est aussi appelée SMarketing (Sell + Marketing).
Cette stratégie obtient des résultats sur le plus long terme. Elle nécessite aussi plus de temps et de moyen que les autres approches car :
- Il faut créer régulièrement du contenu en adéquation avec votre offre et le cycle de vie du prospect ;
- Il faut réserver du temps à communiquer sur votre compte Linkedin en commentaire, en veille ;
- Nouer des liens avec des partenaires pour qu’ils deviennent des relayeurs de vos publications.
C’est une stratégie très populaire basée sur l’idée de l’inbound marketing et donc du marketing de permission. Plutôt, que d’aller vers le prospect, nous laissons le prospect venir à nous. Si la démarche peut paraître plus longue, elle l’est beaucoup moins dans la phase de closing, car le prospect est quasi-acquis à votre cause lorsqu’il prend contact avec vous.
Comment démarrer avec le social selling ?
Démontrer l’efficacité du social selling auprès de vos équipes ?
Puisque la conquête de nouveaux clients n’est pas un jeu d’enfant, il ne faut pas s’y mettre sans avoir pris toutes les précautions qu’il faut. Dans ce sens, il faut commencer par dédramatiser le digital parce qu’il s’agit juste d’une simple évolution à laquelle il faut s’adapter pour survivre. Pour être plus net, il suffit d’apprendre à vivre avec le digital. Aussi, il faut admettre que chaque marque devient son propre média en partageant leur contenu dans les réseaux sociaux et doit par conséquent établir son leadership.
Par ailleurs, pour mettre en place cette stratégie marketing efficacement, chaque entreprise doit créer des moments fédérateurs de l’équipe de vente autour de la démarche réseau social. C’est-à-dire que l’équipe du marketing devrait élaborer la stratégie de contenu permettant aux commerciaux de bâtir de leurs parts leur crédibilité et de créer des relations de confiances avec leurs cibles.
Aussi, pour rendre les commerciaux efficaces et productifs, il est primordial de leur fournir des scénarios de partage de contenus. Cela leur permet d’identifier et d’engager la conversation avec les clients cibles.
Mais puisque la stratégie marketing consiste également à fidéliser les clients et à tisser une relation durable, les commerciaux devraient élaborer une technique assez notable.
Travailler ses profils sur les réseaux sociaux
Pour bien débuter dans cette pratique, les principaux réseaux où vous devrez enregistrer votre profil et travailler chaque jour, sont principalement LinkedIn et Twitter, sans oublier Facebook.
Sur LinkedIn, principalement, votre profil ne devra pas être rédigé tel un CV. Il faut vous démarquer. En termes de meilleures pratiques, adoptez le “customer centric“. En optimisant son contenu, vous conduirez plus facilement la recherche du client vers votre profil.
Le vendeur doit démontrer son expertise et valoriser ses compétences. Sur LinkedIn, vous ne devez pas vous présenter comme un commercial. Vous accompagnez vers un achat.
Pour ce faire, il est impératif d’optimiser :
- la photo (portrait obligatoire),
- le titre (précis et accrocheur),
- le résumé (5 lignes sur son expérience, son parcours, son expertise),
- les liens vers des sites web (renforce la crédibilité du profil),
- des présentations et des vidéos (du concret). Il sera aussi important de travailler les profils pour les rendre efficaces et attractifs.
Développer ses relations sur les réseaux sociaux
Il sera bénéfique de s’astreindre à développer son réseau durant 15 à 30 minutes par jour.
On peut augmenter le nombre de ses relations en les demandant en contact.
Le but n’est pas d’avoir le plus de contacts possible. Un bon réseau de contacts repose sur sa qualité et son efficacité.
Il ne faudra jamais mélanger vos contacts perso et vos contacts professionnels.
Dans un réseau de contacts bien construit se trouvent les personnes susceptibles de vous faciliter d’autres rencontres et de relayer vos contenus.
Il vous faudra rechercher une ou plusieurs personnes qui travaillent au sein des entreprises que vous ciblez afin qu’elles puissent vous introduisent auprès des décideurs. Cette technique d’approche a fait ses preuves.
Si votre réseau ne comporte pas encore la personne influente qui vous serait indispensable, vous pouvez toujours l’inviter par le biais d’un message sur LinkedIn ou Twitter.
Développer votre notoriété
De nombreuses personnes recherchent des avis et échangent pour trouver des solutions à leurs problèmes sur le Net.
Afin de démontrer que vous êtes un expert, vous devez intervenir de façon pertinente et interagir dans les conversations sans vous montrer « Vendeur » mais un excellent conseiller.
Votre stratégie : vous devrez partager, offrir du contenu comme des livres blancs, des opinions, des avis, des réponses à des questions. Le but est de démontrer votre expertise en toute humanité par la création de contenu au travers les réseaux sociaux. Le social selling s’inscrit dans le cadre d’une communication digitale vous positionnant comme influenceur.
La clé du social selling : construire la confiance chaque jour
Quand on commence tout juste de prospecter par le biais des réseaux sociaux professionnels, il ne faut pas s’attendre à une avalanche de résultats immédiats, du moins pour le début. Effectivement, les clients viendront avec le temps, à condition qu’on mène régulièrement des actions pertinentes permettant d’accroître la réputation de l’entreprise. L’important, c’est de gagner la confiance des prospects en leur fournissant du contenu qualité.
Pourquoi ? Tout simplement parce que le succès sur les réseaux sociaux est basé entièrement sur la confiance. Et l’unique moyen de bâtir cette confiance est de se cultiver quotidiennement et d’engager des conversations animées avec les futurs acheteurs. C’est d’ailleurs la mission des commerciaux sur les réseaux sociaux.
À chaque partage, il est important d’identifier un prospect potentiel. Toutefois, il n’est pas très convenable d’argumenter l’éventuel client au premier contact au risque de faire face à un rejet catégorique.
Tout professionnel adoptant la démarche social selling doit savoir pertinemment que la création de confiance passe avant tout, et on parlera d’achat et de vente après. Pour y arriver, il faut engager la discussion dans un terrain commun comme l’actualité sur le secteur d’activité, une mention dans la presse, etc.
Mettre en place votre stratégie de social selling concrètement
Puisque la conquête de nouveaux clients n’est pas un jeu d’enfant, il ne faut pas s’y mettre sans avoir pris toutes les précautions qu’il faut. Dans ce sens, il faut commencer par dédramatiser le digital puisqu’il s’agit juste d’une simple évolution à laquelle il faut s’adapter pour survivre. Pour être plus net, il suffit d’apprendre à vivre avec le digital. Aussi, il faut admettre que chaque marque devient son propre média en partageant leur contenu dans les réseaux sociaux, et doit par conséquent établir son leadership.
Comment prospecter sur LinkedIn pour booster votre chiffre d’affaires =>
Par ailleurs, pour mettre en place cette stratégie marketing efficacement, chaque entreprise doit créer des moments fédérateurs de l’équipe de vente autour de la démarche réseau social. C’est-à-dire que l’équipe du marketing devrait élaborer la stratégie de contenu permettant aux commerciaux de bâtir de leurs parts leur crédibilité et de créer des relations de confiances avec leurs cibles.
Aussi, pour rendre les commerciaux efficaces et productifs, il est primordial de leur fournir des scénarios de partage de contenus. Cela leur permet d’identifier et d’engager la conversation avec les clients cibles.
Mais puisque la stratégie marketing consiste également à fidéliser les clients et à tisser une relation durable, les commerciaux devraient élaborer une technique assez notable.
Pour réussir, il faut pratiquer au quotidien avec patience et empathie :
- La recherche des tendances et des sujets qui font l’actualité par l’utilisation des outils de veille,
Surveiller la concurrence parce que c’est aussi un excellent outil de veille. N’hésitez pas à ajouter vos concurrents à des listes pour observer leur stratégie. Vous devez vous en inspirer pour trouver comment vous démarquer, - Le relais d’informations sur votre entreprise sur les réseaux sociaux,
- Le partage de contenus pertinents sur les réseaux sociaux sans pour autant spammer,
- L’activité soutenue dans les discussions sur les réseaux sociaux, les blogs ou les forums,
- L’investissement par le Like, le commentaire, le partage de contenu posté par vos prospects,
- Le suivi des pages entreprises mises en ligne par des entreprises cibles.
Il faudra compter entre 6 et 12 mois pour que toutes ces actions vous permettre d’acquérir la confiance de votre future clientèle. Bien menée, cette approche d’utiliser les réseaux sociaux offre, indéniablement, aux entreprises de meilleurs résultats dans leur prospection. Vous l’aurez compris, cette stratégie comporte de nombreux avantages, et, notamment, d’assurer une présence continue dans l’esprit de vos clients potentiels. N’en doutez pas, le social selling est à inscrire à votre futur plan d’action commerciale pour trouver des clients et profitera à votre équipe de commerciaux s’ils sont bien formés et au fait de la digitalisation.