72 % des acheteurs effectuent des recherches sur les médias sociaux avant de faire un achat. Ils recherchent des informations sur le produit et la marque. Ils vérifient les références. Ils demandent l’avis de leurs relations et de vos clients.
Source : enquête DemandGen 2013 sur le comportement de l’acheteur B-to-B
Publier du contenu selon les 3 niveaux de maturité
Ces deux phases, dites de push et de pull, sont à utiliser par la marque et ses commerciaux selon le degré de maturité de ses cibles (prospects potentiels).
Tout comme nous avons vu qu’il y avait différents types de comportements de visiteurs sur un site internet, il y a trois niveaux de maturité des prospects :
- Les ignorants qui sont ces prospects qui pensent n’avoir besoin de rien et qui ne font pas d’effort pour chercher des solutions dont ils auraient potentiellement besoin ;
- les intéressés qui sont intéressés non par le produit, mais par le problème auxquels ils sont exposés,
- les intentionnistes qui sont capables de comprendre pourquoi certaines solutions coïncident mieux avec leurs critères de choix et pourquoi.
1ᵉʳ niveau de maturité des prospects : l’état d’ignorant
Dans cette première étape, LinkedIn est très important en tant que relais de présentation d’opportunité. En effet, le rôle de LinkedIn ici, c’est de mettre en avant des contenus susceptibles d’apporter des réponses à ses interlocuteurs. Le contenu doit ainsi permettre d’influencer le lecteur afin que ce dernier puisse le considérer comme une opportunité. L’objectif est donc d’attirer l’attention sur le problème que pourrait rencontrer la cible ou sur les opportunités qu’il aurait à s’intéresser à une pratique.
Le niveau de maturité du prospect est ici encore très faible et il ne s’intéresse pas encore à la solution formulée, ni à la personne qui diffuse l’information, ni à sa page, mais seulement au problème ou à l’opportunité exposée. Cela permet aussi aux diffuseurs de message de ne pas se focaliser sur quelques prospects, mais de cibler un large public. Cela nécessite de passer par des spécialistes de la publication qui inspirent. Ces derniers auront ainsi la tâche de susciter l’intérêt des prospects, même des plus passifs, en partageant un contenu qui touche, interpelle, ou suscite l’intérêt ou l’interrogation. La difficulté réside dans votre capacité à exposer les problèmes rencontrés par vos cibles pour attirer l’attention. C’est là également qu’il est préférable d’avoir un expert sur la question qui puisse développer la problématique dans le but de traiter des conséquences que peut engendrer ce problème s’il n’est pas résolu.
C’est donc à ce moment que nous préconisons d’avoir dans votre équipe des experts présents sur LinkedIn dont l’objectif sera de publier des articles qui “évangéliseront” votre marché. L’objectif est que la portée du contenu atteigne un maximum de « prospects passifs ».
2ᵉ niveau de maturité des prospects : l’état d’intéressés
Après avoir porté les problèmes à leur attention, les “passifs” seront plus conscients des objections relatives à votre solution et celle de vos concurrents. Ils chercheront donc à trouver une solution la plus en phase avec leur niveau de connaissance et réflexion. N’oubliez pas que 65% des acheteurs conviennent que le contenu d’un fournisseur a un impact significatif sur la décision d’achat.
Ici, le prospect commence à s’engager et devient même lui-même engagé. Il est en phase d’autonomie, de réflexion, d’observation. C’est à ce moment qu’il vous faut créer des contenus qui vous permettront de convaincre ces intéressés à vous ouvrir leur porte. À cette étape, votre équipe commerciale doit être capable d’identifier les vrais intéressés des faux.
3ᵉ niveau de maturité des prospects : l’état d’intentionnistes
Une fois ces prospects identifiés, c’est à ce moment que l’équipe commerciale peut commencer la prise de contact direct. Les enseignements tirés des conversations sur les réseaux sociaux permettent de personnaliser votre argumentaire de prise de contact.
Mais aider les clients à prendre une décision nécessite d’établir plusieurs points de contact dans l’entreprise cible. Au lieu d’effectuer un suivi avec un seul prospect, les professionnels de la vente doivent approfondir la structure de l’équipe chargée des achats, en créant et en tissant plusieurs relations.
Pour cela, vous pouvez trouver des décideurs connectés par le biais de profils LinkedIn et de la fonction de recherche avancée.
Pourquoi comprendre la maturité d'un prospect ?
Comprendre et s'intéresser aux différents niveaux de maturité d'un prospect est crucial pour plusieurs raisons :
- Personnalisation de l'approche : Chaque niveau de maturité nécessite une stratégie de communication et de vente différente. En comprenant où se situe un prospect, vous pouvez adapter votre approche pour répondre à ses besoins spécifiques.
- Optimisation des ressources : Connaître le niveau de maturité permet d'allouer efficacement vos ressources. Par exemple, il serait inefficace de déployer une équipe commerciale pour des prospects encore au stade "ignorant".
- Amélioration du taux de conversion : En ciblant les prospects avec le bon message au bon moment de leur parcours, vous augmentez vos chances de les convertir en clients.
- Construction d'une relation de confiance : En fournissant des informations pertinentes à chaque étape, vous vous positionnez comme un expert fiable, ce qui renforce la confiance du prospect.
- Anticipation des besoins : Comprendre ces niveaux vous permet d'anticiper les questions et les préoccupations des prospects à chaque étape, vous permettant de préparer des réponses adaptées.
- Mesure de l'efficacité marketing : En catégorisant les prospects selon leur niveau de maturité, vous pouvez mieux évaluer l'efficacité de vos actions marketing à chaque étape du parcours client.
- Création de contenu ciblé : Chaque niveau nécessite un type de contenu différent. Cette compréhension guide votre stratégie de création de contenu pour chaque étape du parcours client.
- Qualification des leads : Cela aide à identifier les prospects les plus susceptibles de convertir, permettant de concentrer les efforts sur les leads les plus prometteurs.
- Cycle de vente optimisé : En comprenant où se trouve chaque prospect dans son parcours, vous pouvez accélérer le cycle de vente en fournissant les informations appropriées au bon moment.
- Amélioration continue : L'analyse des mouvements des prospects entre les différents niveaux de maturité peut vous aider à identifier les points forts et les faiblesses de votre stratégie, permettant une amélioration continue de votre approche.
En résumé, comprendre ces niveaux de maturité vous permet d'adopter une approche plus stratégique et efficace dans vos efforts de marketing et de vente, augmentant ainsi vos chances de succès.
Notre conseil de contenu par niveau de maturité des prospects
1. Niveau "Ignorant"
- Objectif : Sensibiliser et informer
- Type de contenu :
- Articles de blog sur les problématiques du secteur
- Infographies sur les tendances du marché
- Vidéos courtes expliquant les enjeux
2. Niveau "Intéressé"
- Objectif : Approfondir la compréhension et démontrer l'expertise
- Type de contenu :
- Livres blancs détaillés
- Webinaires éducatifs
- Études de cas générales
3. Niveau "Intentionniste"
- Objectif : Rassurer et convaincre
- Type de contenu :
- Démonstrations de produits personnalisées
- Témoignages clients spécifiques
- Comparatifs détaillés avec la concurrence
Cette approche segmentée vous permet de créer un contenu plus ciblé et efficace.
- Diversification des formats : Vous devrez varier les formats (articles, vidéos, infographies, webinaires) pour s'adapter aux préférences de chaque niveau.
- Planification du parcours client : Votre stratégie de contenu doit guider le prospect d'un niveau à l'autre, créant un parcours cohérent.
- Personnalisation accrue : À mesure que le prospect progresse, votre contenu doit devenir de plus en plus personnalisé et spécifique.
- Optimisation SEO ciblée : Vos mots-clés et votre stratégie SEO doivent s'aligner sur les recherches typiques de chaque niveau de maturité.
- Création de contenu évolutif : Développez du contenu qui peut être approfondi ou simplifié selon le niveau du prospect.
- Intégration des retours : Utilisez les retours des prospects à chaque niveau pour affiner continuellement votre contenu.
Cette approche vous permettra de créer un contenu plus pertinent, engageant et efficace pour convertir vos prospects en clients.
Conseils généraux
- Adaptez le ton et la complexité du contenu à chaque niveau
- Utilisez des appels à l'action (CTA) appropriés à chaque étape
- Mesurez l'engagement pour affiner votre stratégie