« Quand on ne sait pas où l’on va, tous les chemins mènent nulle part » Henry KISSINGER
Dans un article précédent, nous expliquions qu’il existe trois types de prospects potentiels selon leur maturité vis-à vis de leur besoin : les passifs, les intéressés, les avertis.
Cela revient pour vous, commerciaux, ou “business developper”, d’accompagner un prospect dans un achat selon son besoin explicite ou implicite.
Dans la vente implicite, de nombreux Framework de vente ont été imaginé pour aider le client dans sa phase d’achat. Nous connaissons par exemple la méthode SONCAS qui permet de cibler les mobiles d’achat, mais les scénarios d’argumentaire de vente dépendent de votre cible, produit et affinité à maîtriser naturellement ses discours d’accompagnement à la vente. Mais comment construire un argumentaire autrement qu’avec cette méthode lorsqu’on n’est pas à l’aise avec ?
Les argumentaires de prospection sont en réalité des techniques mnémotechniques qu’utilisent le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser leur argumentation.
Définition de l’argumentaire de vente
Un argumentaire de vente est l’ensemble constitué de plusieurs arguments de vente qui permettent de mettre en avant les caractéristiques et les bienfaits (bénéfices et avantages) d’un produit ou d’un service.
L’argumentaire de vente a pour but d’influencer un client de passer à l’acte d’achat lors d’un entretien (page de vente en ligne, email, lettre commerciale…) avec ce dernier. Pour réussir un argumentaire de vente, il faut avoir un bon argumentaire de vente qui saura convaincre le client à passer à l’acte d’achat.
Le bon moment pour argumenter lors d’un entretien de vente
Lors d’un entretien avec un client, il faut savoir comment et surtout quand argumenter. Contrairement à un mauvais commercial qui va sortir à tout moment des arguments inadaptés, le bon commercial que vous êtes doit prendre le temps pour structurer votre approche afin de marquer d’emblée la différence auprès des clients potentiels. En fonction des retours de vos clients, vous devez choisir les arguments les plus appropriés, telle une arme adaptée pour toucher le cœur de votre cible.
Le bon moment est lié au timing. Il est déconseillé de vous lancer dans un argumentaire de vente sans avoir un minimum de matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit/service va pouvoir satisfaire lesdits besoins. Cette manière de procéder prouve au client que votre offre est bien la solution qu’il lui faut.
En général, avant d’arriver à l’argumentaire de vente, il faut d’abord passer par certaines étapes, à savoir :
- La prise de contact
- La phase de découverte des besoins et attentes
- Les motivations d’achat de votre prospect
La construction d’un argumentaire de vente
Pour réussir la construction de votre argumentaire de vente, vous pouvez passer par différentes méthodes parmi lesquelles le CAB (P).
La méthode CAB est constituée de trois éléments qui la composent à savoir :
- C comme Caractéristique : en effet, il faut faire un bilan des éléments qui caractérise ce que vous souhaitez vendre.
- A comme Avantages : vous devez réussir à dégager chaque caractéristique en Avantages
- B comme Bénéfices : par la suite, il faudra transformer chaque avantage en bénéfice
- P comme preuve : bien que facultatif en fonction des cas, vous pouvez rajouter des éléments de preuve pour montrer l’efficacité et la pertinence de ce que vous vendez au client.
Exemple de construction d’un argumentaire de vente avec le CAB
Caractéristique : ce bracelet électronique est de couleur rouge, de forme ronde pour un diamètre de 2 cm
Avantage : 2 cm, c’est petit et on le voit très bien, car il est rouge
Bénéfice : il n’est pas encombrant, car très léger. En plus de cela, vous pouvez le porter pour diverses occasions. Il se perd difficilement grâce à sa couleur rouge
Preuve : vérifiez par vous-même. Portez le bracelet et dites-moi qu’il n’est pas joli et pratique.
Voici une liste de méthodes qui permettent de structurer de bons argumentaires de ventes :
#1 Scénario de vente face à face : le script de vente SIMAC
- Situation
La 1ʳᵉ étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important. - Idée
L’objectif de cette 2e phase est de susciter l’intérêt du client en lui soumettant une idée découlant de sa situation, son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale. - Mécanisme
Cette étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi. - Avantages
La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi le produit à vendre va satisfaire ses besoins et détaillant les bénéfices. Il faut aussi appuyer sur le caractère unique du produit qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence. - Conclusion
C’est la phase où le client doit prendre naturellement une décision. Invitez-le à agir en lui posant une question à double choix.
2e autre exemple de scénario de vente : le script de vente CAB
Process : Caractéristiques, les Avantages et les Preuves
C’est une technique commerciale d’influence positive qui nécessite une bonne qualité d’écoute et des questionnements adéquats.
Caractéristiques : Nous avons là exprimé ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.
Avantages : Chaque caractéristique doit être appuyée par un avantage clairement identifiable par le consommateur. Un avantage sous forme de situation où il pourra se projeter dans sa vie.
Bénéfices / Preuves : Ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions, vous répondrez par le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage.
3ᵉ exemple de scénario de vente selon le script AIDA
A été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance, Phase du scénario d’aide à la prise de décision d’achat :
- A – Attention (Awareness) : attirer, capter l’attention du consommateur
- I – Intérêt (Interest) : aiguiser son intérêt
- D – Désir (Desire) : stimuler son désir
- A – Action : déclencher l’achat
#4 Argumentaire de vente : le script SPIN Selling
Ce script de vente a été modélisé par Neil RACKHAM,
Le SPIN selling est une technique qui consiste à poser les bonnes questions. Dans le cadre de cette méthode, vous devez laisser l’acheteur parler. SPIN est un acronyme désignant 4 types de questions conçues pour attirer l’attention d’un prospect et le rapprocher de la vente
Scénario de vente :
1-Situation : questions de contexte sur le client
2-Problème : questions sur la problématique
3-Implication : questions sur les conséquences du/des problèmes
4-Need for solution-Désir : question sur les solutions.
Livre de référence pour en savoir plus :
#5 Exemple de script de vente par la Méthode FRAP
Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin.
Technique de vente selon 4 phases
1-Diagnostiquez les Frustrations,
2- Différenciez vos Revendications,
3- Démontrez votre Apport,
4- Déclenchez la Pulsion.
Livre de référence pour en savoir plus :
#6 Argumentaire de vente selon la méthode des 7C
Process :
1- Commencer (par s’interroger, s’organiser, prospecter) ;
2- Contacter (Savoir se présenter, Attirer l’attention du prospect) ;
3- Connaître (s’intéresser au client, la psychologie du client) ;
4 -Comprendre (compréhension, écouter, faire de l’écho positif) ;
5 – Convaincre (présenter l’offre, argumenter, démonstration, répondre aux objections) ;
6- Concrétiser.(aider le client à se décider, prendre congé) ;
7-Consolider la vente (suivi de la vente, analyser les résultats.
#7 Script de vente par la méthode PIDPCCA
Théorisée par Pascal Davi, 2008, l’entretien de vente en 7 étapes ;
1-Préparation efficace en listant les enjeux et objectifs désirés par le prospects ;
2-Introduction gagnante et en confiance ;
3-Découverte active des raisons et besoins ;
4-Présentation valorisée d’offre et réponse aux objections ;
5-Conclusion constructive de l’Achat ou la commande ;
6-Consolidation de la relation ;
7-Analyse des objectifs.
#8 Argumentaire de vente, selon la méthode AEAD
Pratiquée par DUPOND C.
Process : 1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-Dénouement.
#9 Argumentaire de vente selon le script CARADIS
par Marc CORCOS, technique de vente qui font vendre,
Process
1-Prendre contact ;
2-Analyser la situation ;
3-Rechercher les insatisfactions possibles ;
4-Accentuer le désir ;
5-Démontrer les avantages ;
6-Inciter à l’action ;
7-Sécuriser.
#10 Argumentaire de vente exemple de la méthode ASNS
par C. MICHON,
Process :
1-Créer l’ambiance ;
2-Sensibiliser et cerner la situation ;
4-Négocier ;
5-Conclure.
#11 Argumentaire de vente exemple du script CRPAD
par KALASO,
Process :
1-Contact ;
2-Reconnaissance ;
3-Proposition ;
4-Argumentation ;
5-Décision.
#12 Argumentaire de vente exemple du script PPPCCCF
Dernier scénario sketch de vente initié par N. CARON & F. VENDEUVRE,
Process :
1-Piloter ;
2-Prospecter ;
3- Conduire l’entretien ;
4-Convaincre ;
5-Conclure et négocier ;
6-fidéliser.
#13 les 4Ps :
- Promise : C’est la promesse que vous faites à votre client. C’est ce que vous lui dites qu’il va gagner en achetant votre produit ou service.
- Picture : C’est la vision que vous donnez à votre client de ce que sa vie sera comme après avoir acheté votre produit ou service. C’est un moyen de lui faire visualiser les avantages qu’il va obtenir.
- Proof : C’est la preuve que vous fournissez à votre client pour étayer votre promesse. Cela peut être des témoignages, des études de cas ou des données statistiques.
- Push : C’est l’appel à l’action que vous faites à votre client. C’est ce que vous voulez qu’il fasse ensuite, qu’il s’agisse d’acheter votre produit, de s’inscrire à votre newsletter ou de prendre rendez-vous avec vous.
Le framework 4Ps a été inventé par John Forde, un copywriter australien. Il est basé sur l’idée que les clients sont plus susceptibles d’être convaincus par un argumentaire de vente qui fait appel à leur émotion, à leur logique et à leur action.
Les 4Ps peuvent être utilisés dans de nombreux contextes différents, notamment :
- Script de vente one to one : Lors d’un rendez-vous avec un client, vous pouvez utiliser les 4Ps pour lui présenter votre produit ou service, lui expliquer les avantages qu’il va en tirer et le convaincre de passer à l’action.
- Script de prise de contact téléphonique : Lors d’un appel téléphonique, vous pouvez utiliser les 4Ps pour introduire votre entreprise, présenter votre produit ou service et demander au client s’il est intéressé à en savoir plus.
- Script d’écriture pour un post sur les réseaux sociaux : Lors de la rédaction d’un post sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser les 4Ps pour capter l’attention de votre audience, lui présenter votre produit ou service et l’inciter à en savoir plus.
- Script d’écriture de la publicité sur internet : Lors de la rédaction d’une publicité sur internet, vous pouvez utiliser les 4Ps pour attirer l’attention des internautes, leur présenter votre produit ou service et les convaincre de cliquer sur votre lien.
- Script d’écriture d’un article : Lors de la rédaction d’un article, vous pouvez utiliser les 4Ps pour capter l’attention de vos lecteurs, leur présenter votre produit ou service et les convaincre de passer à l’action.
- Script de réflexion : Lors d’une réflexion, vous pouvez utiliser les 4Ps pour identifier les besoins de votre client, lui présenter votre solution et le convaincre de passer à l’action.
- Script de rédaction d’une landing page : Lors de la rédaction d’une landing page, vous pouvez utiliser les 4Ps pour capter l’attention de vos visiteurs, leur présenter votre produit ou service et les convaincre de le commander.
Voici quelques exemples d’utilisation des 4Ps :
- Promise : Notre produit va vous aider à gagner du temps et de l’argent.
- Picture : Imaginez à quel point vous serez plus productif et détendu lorsque vous n’aurez plus à faire les corvées vous-même.
- Proof : Nos clients ont gagné en moyenne 2 heures par jour et économisé 100 euros par mois en utilisant notre produit.
- Push : Essayez notre produit gratuitement pendant 14 jours et voyez par vous-même comment il peut vous faire gagner du temps et de l’argent.
#14 les 5W et 1H :
- Qui : Qui sont les personnes concernées par votre message ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ?
- Quoi : Quel est le sujet de votre message ? De quoi voulez-vous les informer ?
- Où : Où vont-ils voir votre message ? Sur quel support ?
- Quand : Quand vont-ils voir votre message ? A quel moment de la journée ?
- Pourquoi : Pourquoi voulez-vous leur envoyer ce message ? Quel est votre objectif ?
- Comment : Comment allez-vous leur envoyer ce message ? Quel est le canal que vous allez utiliser ?
Le framework 5W et 1H est un outil qui peut être utilisé dans de nombreux contextes différents, notamment :
- Script de vente one to one : Lors d’un rendez-vous avec un client, vous pouvez utiliser les 5W et 1H pour comprendre ses besoins et ses attentes, lui présenter votre solution et le convaincre de passer à l’action.
- Script d’écriture d’un article : Lors de la rédaction d’un article, vous pouvez utiliser les 5W et 1H pour répondre aux questions que vos lecteurs se posent, leur présenter votre message et les convaincre de l’adopter.
- Script de réflexion : Lors d’une réflexion, vous pouvez utiliser les 5W et 1H pour identifier les besoins de votre client, lui présenter votre solution et le convaincre de passer à l’action.
Voici quelques exemples d’utilisation des 5W et 1H :
- Qui : Les personnes concernées par votre message sont les chefs d’entreprise d’une région donnée.
- Quoi : Le sujet de votre message est une nouvelle solution de gestion des ressources humaines.
- Où : Votre message sera diffusé dans les médias locaux, sur les réseaux sociaux et sur le site web de votre entreprise.
- Quand : Votre message sera diffusé pendant la semaine précédant la Semaine de la gestion des ressources humaines.
- Pourquoi : Vous souhaitez faire connaître votre nouvelle solution aux chefs d’entreprise et les convaincre de l’adopter.
- Comment : Vous allez diffuser votre message dans les médias locaux, sur les réseaux sociaux et sur le site web de votre entreprise.
#15 The rule of Seven
la règle des sept :
- Répétition : Les gens doivent entendre ou voir quelque chose sept fois avant de s’en souvenir ou de s’y intéresser.
- Clarté : Le message doit être clair et concis.
- Concision : Le message doit être court et facile à comprendre.
- Relevance : Le message doit être pertinent pour le public.
- Intérêt : Le message doit être intéressant et engageant.
- Appel à l’action : Le message doit inviter le public à agir.
La règle des sept a été inventée par David Ogilvy, un pionnier de la publicité. Il a constaté que les messages qui étaient répétés sept fois étaient plus efficaces que ceux qui ne l’étaient pas.
Voici quelques exemples d’utilisation de la règle des sept :
- Répétition : Vous pouvez répéter le nom de votre produit ou service sept fois dans votre message. Vous pouvez également répéter les avantages de votre produit ou service.
- Clarté : Votre message doit être clair et concis. Il ne doit pas être trop long ou trop complexe.
- Concision : Votre message doit être court et facile à comprendre. Il ne doit pas être trop long ou trop dense.
- Relevance : Votre message doit être pertinent pour le public. Il doit répondre aux besoins et aux intérêts du public.
- Intérêt : Votre message doit être intéressant et engageant. Il doit attirer l’attention du public et le faire vouloir en savoir plus.
- Appel à l’action : Votre message doit inviter le public à agir. Il doit lui dire ce que vous voulez qu’il fasse, qu’il s’agisse d’acheter votre produit, de s’inscrire à votre newsletter ou de prendre rendez-vous avec vous.
#16 le framework 4U :
les 4u correspond à
- Urgent : Votre message doit créer un sentiment d’urgence chez votre public. Il doit lui faire comprendre qu’il doit agir maintenant, si possible.
- Unique : Votre message doit être unique. Il doit se démarquer des autres messages que votre public reçoit.
- Utile : Votre message doit être utile pour votre public. Il doit lui apporter quelque chose de valeur, qu’il s’agisse d’informations, d’une solution à un problème ou d’une expérience agréable.
- Ultra-specific : Votre message doit être ultra-specific. Il doit être clair, concis et facile à comprendre.
Le framework 4U a été inventé par Bob Heyman, un expert en marketing. Il a constaté que les messages qui respectaient les 4U étaient plus efficaces que ceux qui ne les respectaient pas.
Le framework 4U peut être utilisé dans de nombreux contextes différents, notamment :
- Script de vente one to one : Lors d’un rendez-vous avec un client, vous pouvez utiliser le framework 4U pour lui présenter votre produit ou service, lui expliquer les avantages qu’il va en tirer et le convaincre de passer à l’action.
- Script d’écriture pour un post sur les réseaux sociaux : Lors de la rédaction d’un post sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser le framework 4U pour capter l’attention de votre audience, lui présenter votre message et l’inciter à interagir avec vous.
- Script d’écriture de la publicité sur internet : Lors de la rédaction d’une publicité sur internet, vous pouvez utiliser le framework 4U pour cibler les personnes concernées par votre message, leur présenter votre solution et les convaincre de cliquer sur votre lien.
Voici quelques exemples d’utilisation du framework 4U :
- Urgent : « Vous avez seulement 24 heures pour profiter de cette offre exclusive ! »
- Unique : « Notre produit est le seul sur le marché qui peut résoudre votre problème. »
- Utile : « Notre service client est disponible 24h/24 et 7j/7 pour répondre à toutes vos questions. »
- Ultra-specific : « Notre produit est disponible en 3 couleurs différentes : rouge, bleu et noir. »
#17 Le framework Rags-to-Riches
Le framework Rags-to-Riches est un type d’histoire qui raconte l’histoire d’un personnage qui passe d’une situation difficile à une situation meilleure. Ce type d’histoire est populaire car il est relatable et inspire les gens à croire qu’ils peuvent également réussir.
Le framework Rags-to-Riches a été inventé par les écrivains et les cinéastes. Il est utilisé dans de nombreuses formes de narration, y compris les romans, les films, les séries télévisées et les publicités.
Le framework Rags-to-Riches peut être utilisé pour créer des histoires qui sont à la fois engageantes et inspirantes. Il peut également être utilisé pour vendre des produits et des services en connectant avec les émotions des gens.
Voici quelques exemples de l’utilisation du framework Rags-to-Riches dans la vente :
- Un vendeur pourrait raconter l’histoire d’un client qui a dépassé ses difficultés financières grâce à l’utilisation d’un produit ou d’un service.
- Un vendeur pourrait montrer une publicité qui montre un personnage passant d’une situation difficile à une situation meilleure grâce à l’utilisation d’un produit ou d’un service.
- Un vendeur pourrait écrire un article de blog qui raconte l’histoire d’un entrepreneur qui a réussi grâce à sa persévérance.
Le framework Rags-to-Riches peut également être utilisé pour créer des histoires qui sont à la fois engageantes et inspirantes. Voici quelques exemples d’utilisation du framework Rags-to-Riches dans d’autres formes de narration :
- Un écrivain pourrait écrire un roman sur un personnage qui surmonte ses difficultés pour trouver le succès.
- Un cinéaste pourrait réaliser un film sur un personnage qui passe d’une situation difficile à une situation meilleure.
- Un scénariste pourrait écrire un scénario pour une série télévisée sur un personnage qui surmonte ses difficultés pour trouver le succès.
- Un publicitaire pourrait créer une publicité qui montre un personnage passant d’une situation difficile à une situation meilleure.
Le framework Rags-to-Riches est un outil puissant qui peut être utilisé pour créer des histoires qui sont à la fois engageantes et inspirantes. Il peut également être utilisé pour vendre des produits et des services en connectant avec les émotions des gens.
#18 The Pixar storytelling script
Voici un aperçu du script de storytelling The Pixar utilisé en marketing et vente :
- Le monde : Le monde est l’univers dans lequel se déroule l’histoire. Il peut s’agir d’un lieu réel, comme notre monde, ou d’un lieu imaginaire. Le monde doit être suffisamment détaillé pour que le public puisse s’y identifier, mais pas trop détaillé pour que l’histoire ne devienne pas encombrée.
- Les personnages : Les personnages sont les protagonistes de l’histoire. Ils doivent être réalistes et relatables, et le public doit être capable de s’identifier à eux. Les personnages doivent également être en développement, c’est-à-dire qu’ils doivent changer et grandir au cours de l’histoire.
- Le conflit : Le conflit est le problème que les personnages doivent résoudre. Il peut s’agir d’un problème interne, comme une lutte personnelle, ou d’un problème externe, comme un obstacle physique ou une menace. Le conflit doit être suffisamment important pour que le public s’y intéresse, mais pas trop important pour que l’histoire devienne trop sombre.
- La résolution : La résolution est la conclusion de l’histoire. Elle doit être satisfaisante pour le public, et elle doit refléter les changements que les personnages ont subis au cours de l’histoire.
Le framework The Pixar storytelling a été inventé par le scénariste et réalisateur John Lasseter. Il est basé sur l’idée que les meilleures histoires sont celles qui sont émotionnellement engageantes. Le framework encourage les auteurs à créer des histoires qui suscitent des émotions chez le public, comme la joie, la tristesse, la colère, la peur et la surprise.
Le framework The Pixar storytelling peut être utilisé pour créer des histoires dans une variété de formats, y compris des films, des séries télévisées, des livres, des bandes dessinées, des jeux vidéo et des publicités. Il a été utilisé pour créer certains des films les plus populaires et les plus acclamés de tous les temps, tels que Toy Story, Le Monde de Nemo, Là-haut, Les Indestructibles, Ratatouille, Wall-E, Up, Monster House, Cars, Monsters University, Toy Story 2, Toy Story 3, Toy Story 4, Cars 2, Cars 3, Le Monde de Dory, Coco, Encanto, Soul, Turning Red, Luca et Turning Red.
Voici quelques exemples d’utilisation du framework The Pixar storytelling framework dans la vente :
- Un vendeur pourrait utiliser le framework pour créer une histoire sur un client qui a surmonté ses difficultés financières grâce à l’utilisation d’un produit ou d’un service.
- Un vendeur pourrait utiliser le framework pour créer une publicité qui montre un personnage passant d’une situation difficile à une situation meilleure grâce à l’utilisation d’un produit ou d’un service.
- Un vendeur pourrait utiliser le framework pour écrire un article de blog qui raconte l’histoire d’un entrepreneur qui a réussi grâce à sa persévérance.
Le framework The Pixar storytelling peut être utilisé pour créer des histoires qui sont à la fois engageantes et inspirantes. Il peut également être utilisé pour vendre des produits et des services en connectant avec les émotions des gens.
#19 le OATH Framework
Ce framework OATH signifie : Offer, Aspiration, Transformation, Hook et de ses usages :
- Offre : L’offre est ce que vous proposez à votre public cible. Il s’agit de votre produit ou service, mais aussi de votre valeur proposition. La valeur proposition est ce que vous promettez à votre public cible, ce qu’il gagnera en utilisant votre produit ou service.
- Aspiration : L’aspiration est ce que votre public cible souhaite atteindre. C’est son objectif, son rêve, ce qu’il veut réaliser. La valeur proposition doit être alignée sur l’aspiration de votre public cible.
- Transformation : La transformation est le changement que votre produit ou service apportera à la vie de votre public cible. Il s’agit de la façon dont votre produit ou service aidera votre public cible à atteindre son aspiration.
- Accroche : L’accroche est ce qui attirera l’attention de votre public cible et le motivera à en savoir plus sur votre offre. L’accroche peut être une histoire, une image, une vidéo ou une phrase.
Le framework The OATH Framework a été inventé par Brian Clark, le fondateur de Copyblogger. Il est basé sur l’idée que les meilleures campagnes marketing sont celles qui sont alignées sur les aspirations de votre public cible et qui lui promettent une transformation.
Le framework The OATH Framework peut être utilisé pour créer des campagnes marketing dans une variété de formats, y compris des sites Web, des e-mails, des publicités et des réseaux sociaux. Il a été utilisé pour créer certaines des campagnes marketing les plus réussies de tous les temps, telles que la campagne « Just Do It » de Nike et la campagne « Think Different » d’Apple.
Voici quelques exemples d’utilisation du framework The OATH Framework dans la vente :
- Un vendeur pourrait utiliser le framework pour créer une offre qui répond à l’aspiration de son client. Par exemple, si le client aspire à perdre du poids, le vendeur pourrait proposer un programme de perte de poids qui est aligné sur ses objectifs et ses besoins.
- Un vendeur pourrait utiliser le framework pour créer un argumentaire de vente qui raconte une histoire qui suscite l’émotion et la motivation du client. Par exemple, le vendeur pourrait raconter l’histoire d’un client qui a perdu du poids grâce au programme et qui est maintenant plus heureux et plus en confiance.
Le framework The OATH Framework peut être utilisé pour créer des campagnes marketing qui sont à la fois efficaces et engageantes. Il peut également être utilisé pour créer des campagnes marketing qui sont alignées sur les aspirations de votre public cible et qui lui promettent une transformation
#20 le script The CUBA Formula
Voici un aperçu du framework The CUBA Formula: Curiosity, Understanding, Benefits, Action et de ses usages :
- Curiosité : Provoquer la curiosité de votre public est le premier pas pour lui faire en savoir plus sur votre produit ou service. Vous pouvez le faire en posant des questions, en racontant des histoires ou en partageant des informations étonnantes.
- Compréhension : Une fois que vous avez suscité la curiosité de votre public, vous devez lui donner les informations dont il a besoin pour comprendre votre produit ou service. Vous pouvez le faire en fournissant des informations claires et concises, en utilisant des visuels attrayants et en répondant à toutes les questions qu’il peut avoir.
- Avantages : Montrez à votre public comment votre produit ou service peut lui apporter un avantage. Parlez des problèmes qu’il peut résoudre, des objectifs qu’il peut atteindre ou des avantages qu’il peut en tirer.
- Action : Enfin, incitez votre public à agir. Demandez-lui de visiter votre site Web, de s’inscrire à votre newsletter ou d’acheter votre produit ou service.
The CUBA Formula a été inventé par Brian Clark, le fondateur de Copyblogger. Il est basé sur l’idée que les meilleures ventes sont celles qui sont basées sur la compréhension des besoins et des désirs de votre public.
The CUBA Formula peut être utilisé pour créer une variété de contenus marketing, y compris des articles de blog, des pages de destination, des publicités et des e-mails. Il peut également être utilisé pour créer des présentations, des vidéos et des événements.
Voici quelques exemples d’utilisation de The CUBA Formula dans la vente :
- Un vendeur pourrait utiliser The CUBA Formula pour créer une présentation qui suscite la curiosité de son public, lui donne les informations dont il a besoin pour comprendre son produit ou service et lui montre comment son produit ou service peut lui apporter un avantage.
- Un vendeur pourrait utiliser The CUBA Formula pour écrire un article de blog qui aborde un problème que son public rencontre et montre comment son produit ou service peut résoudre ce problème.
- Un vendeur pourrait utiliser The CUBA Formula pour créer une page de destination qui explique les avantages de son produit ou service et incite les visiteurs à s’inscrire à sa newsletter ou à acheter son produit ou service.
#21 Le FOMO script
Ce script est bien connu des marketeurs, mais sous-exploité en vente. Le script FOMO (Fear of Missing Out) est basé sur ces principes :
- La peur de manquer quelque chose : c’est une émotion que les gens ressentent lorsqu’ils pensent qu’ils pourraient rater quelque chose d’important ou d’avantageux.
- Les exemples de FOMO : peuvent inclure la peur de manquer une fête, un événement, une promotion ou une nouvelle technologie.
- L’utilisation du FOMO dans le marketing : peut être utilisée pour inciter les gens à agir. Par exemple, vous pouvez utiliser le FOMO pour inciter les gens à acheter un produit ou un service, à s’inscrire à une newsletter ou à suivre votre entreprise sur les réseaux sociaux.
- L’histoire du FOMO : le terme FOMO a été inventé en 2004 par le professeur d’études des médias américains Patrick J. McGinn.
Voici quelques exemples d’utilisation du FOMO dans la vente :
- Un vendeur pourrait utiliser le FOMO pour créer un sentiment d’urgence chez un client potentiel. Par exemple, le vendeur pourrait dire au client potentiel qu’il y a une vente en cours et que les stocks sont limités.
- Un vendeur pourrait utiliser le FOMO pour créer un sentiment de désir chez un client potentiel. Par exemple, le vendeur pourrait montrer au client potentiel un produit qui est populaire auprès de ses amis et de sa famille.
- Un vendeur pourrait utiliser le FOMO pour créer un sentiment d’exclusivité chez un client potentiel. Par exemple, le vendeur pourrait dire au client potentiel qu’il est l’un des seuls à avoir accès à un produit ou à un service.
Le FOMO est un outil puissant qui peut être utilisé pour améliorer vos ventes. Cependant, il est important de l’utiliser avec modération. Si vous utilisez le FOMO trop souvent, les gens peuvent commencer à vous considérer comme un vendeur agressif ou irrespectueux.
#22 Le MECLAT Framework
C’est l’un de mes scripts préférés. Il est très efficace lorsque l’on a toute la matière pour le nourrir. Il m’a été inspirer par la méthode MECLABS très connue dans le monde du CRO et enseignée à Harvard, Cambridge, Oxford et bien d’autres
Ce framework The MECLABS correspond :
- M – Motivation : quelle est la motivation du client potentiel ? Qu’est-ce qu’il cherche à accomplir ? Quel est son besoin ou son désir ?
- E – Évidence : de quelle preuve avez-vous besoin pour montrer au client potentiel que votre produit ou service peut répondre à sa motivation ? Des études, des témoignages, des cas clients ?
- C – Credibility : Comment pouvez-vous créer de la crédibilité auprès du client potentiel ? Qui êtes-vous ? Quelle est votre expérience ? Quelles sont vos références ?
- L – Limited : comment pouvez-vous créer un sentiment d’urgence ou de rareté chez le client potentiel ? Votre produit ou service est-il disponible en quantité limitée ? Votre service a-t-il un avantage concurrentiel unique et irrésistible ? Offrez-vous une offre promotionnelle à durée limitée ?
- A – Action : que voulez-vous que le client potentiel fasse ensuite ? Visiter votre site Web ? S’inscrire à votre newsletter ? Téléphoner à votre entreprise ?
- T – tension : éviter un maximum de friction, l’anxiété du prospect. Ils peuvent être variés : un site trop lent, des paragraphes trops longs, des termes trop compliqué, etc et donc trouver comment y remédier. Exemple remplacer vos Call to action par des Call-to-Benefit.
The MECLAT Framework est basé sur l’idée que les meilleures ventes sont celles qui sont basées sur la compréhension des motivations, des besoins et des désirs du client potentiel.
The MECLAT Framework peut être utilisé pour créer une variété de contenus marketing, y compris des articles de blog, des pages de destination, des publicités et des e-mails. Il peut également être utilisé pour créer des présentations, des vidéos et des événements. Mais c’est surtout le framework le plus efficace pour construire le plan de ces pages de vente, landing page
Mais voici quelques exemples d’utilisation de The MECLABS Framework dans la vente :
- Un vendeur pourrait utiliser The MECLAT Framework pour créer une présentation qui motive le client potentiel à acheter son produit ou service. Par exemple, le vendeur pourrait parler des avantages du produit ou du service, des études qui ont été réalisées sur son efficacité et des témoignages de clients satisfaits.
- Un vendeur pourrait utiliser The MECLAT Framework pour écrire un article de blog qui répond aux besoins ou aux désirs du client potentiel. Par exemple, l’article pourrait fournir des conseils sur la façon de résoudre un problème, de faire une chose ou d’atteindre un objectif.
- Un vendeur pourrait utiliser The MECLAT Framework pour créer une page de destination qui crée un sentiment d’urgence ou de rareté chez le client potentiel. Par exemple, la page de destination pourrait offrir une réduction à durée limitée ou une garantie de remboursement.
The MECLAT Framework est un outil puissant qui peut être utilisé pour améliorer vos ventes. Il peut être utilisé dans une variété de contextes, y compris la vente, le marketing, la gestion et le développement de produits.
6 étapes pour construire un argumentaire de vente d’un produit ou d’un service
Faites usage des meilleurs arguments de vente :
Le rappel des points clés qui ont permis de capter l’attention du client durant la phase de prospection commerciale est un élément important à ne pas négliger. Cette démarche est importante, car elle permet de rappeler au client l’élément qui a suscité son intérêt pour votre produit ou service lors de la prospection. En effet, à cause du temps écoulé entre la prospection et l’entretien, il peut arriver que le client ne se rappelle plus de rien. Pour cela, vous devez alors rafraîchir la mémoire à ce dernier.
Exemple : comme nous l’avions évoqué lors de notre précédente rencontre, le véhicule que je vous propose est assez particulier en son genre. Laissez-moi vous expliquer en 3 points comment elle pourra vous apporter pleine satisfaction.
Faites le rappel de l’objectif de l’entretien :
Pour les cas où le processus de vente est complexe ou en plusieurs étapes, il est important de faire le rappel des points sur lesquels vous vous êtes arrêtés lors du dernier entretien.
Votre formulation doit être simple, mais efficace.
Exemple 1 : nous avons abordé la dernière fois les cahiers des charges liées à vos besoins. J’ai passé en revue tous ces documents depuis notre dernière rencontre. Je voudrais de ce fait, dans le cadre de la rencontre de ce jour vous montrer comment notre produit va répondre à chacun de vos besoins.
Dans le cas d’une vente simple, vous pouvez directement évoquer les résultats attendus.
Exemple 2 : voici comment vous allez pouvoir réduire votre consommation de carburant de 25% avec cette voiture exceptionnelle.
Faites le lien entre les arguments de vente, aux besoins du prospect :
Afin de montrer au prospect que vous l’avez bien écouté et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, ainsi que les enjeux qui vont avec, le commercial que vous êtes doit faire une reformulation exacte de tout ce que le client a exprimé.
Vous vous doutez bien qu’en cas d’erreur de votre part, cela risque sérieusement de compromettre la conclusion de la vente. En effet, le client va se dire que vous ne l’avez pas compris. Et si vous ne l’avez pas compris, comment allez-vous faire pour lui proposer un produit/service adapté ?
Vous pouvez prendre des notes pendant vos échanges pour consigner tout ce que vous allez juger nécessaire et nécessaire.
Faites une synthèse de présentation de l’argumentaire commercial :
Chaque argument commercial sélectionné pour convaincre le client doit être minutieusement choisi pour lui donner envie d’en connaître plus. Faites une courte présentation, mais pertinente afin de susciter plus d’intérêt de la part de ce dernier. Une fois que vous avez obtenu son attention et son intérêt pour la suite, il y a de fortes chances qu’il vous aiguillera de lui-même vers les arguments qu’il souhaite voir développer. Et à partir de ce moment, continuez uniquement avec des arguments de ventes qui vont pouvoir répondre de manière pertinente à ses différentes préoccupations.
Faites une présentation des arguments commerciaux sur mesure :
Une fois que vous avez capté son attention grâce aux grandes lignes évoquées dans l’étape précédente, vous pouvez désormais entrer très aisément dans les détails afin de montrer au client la façon dont les avantages de ce que vous proposez permettent d’apporter des réponses satisfaisantes à ses attentes exprimées. Vous pouvez vous servir de votre CAB(P).
Dans le cadre d’une vente B2B, vous pouvez renforcer votre argumentaire en :
- Utilisant le CAB(P) : vous pouvez vous servir des caractéristiques de ce que vous commercialisez
- Faites une démonstration pour prouver ou alors, utilisez une preuve sociale comme les témoignages clients
- Soyez original et percutant pour marquer les esprits
Pour cette 5e étape, vous devez toujours chercher à avoir la maîtrise de l’entretien de vente quoiqu’il arrive. Vous devez également toujours chercher à terminer votre présentation commerciale.
Faites une validation des points d’accord pendant l’argumentation commerciale
Vous devez vous assurer que votre client est d’accord avec chacun des points que vous avez abordés. Vous pouvez ainsi utiliser des questions (sommes-nous d’accord ? Pouvons-nous continuer ? Cela vous convient-il ? …) pour vous rassurer de ce qu’il soit d’accord. En cas de zones d’ombre ou d’incompréhension de la part du client, n’hésitez pas à traiter ce volet en question.
Et vous, quel script de vente adaptez-vous le plus ?
Un script de vente ne s’adopte pas au hasard. Chaque script est adapté au profil et la situation du client.
Dans un article suivant, nous vous dévoilons la méthode pour connaitre le meilleur script à utiliser en fonction du contexte de la vente. Retrouvez la méthode DISC pour mieux maitriser ses argumentaires de vente en fonction du profil du prospect ici.
Argumentaire de vente en résumé
Un argumentaire de vente est un document qui présente les avantages et les bénéfices d’un produit ou d’un service à un client potentiel, dans le but de le convaincre d’acheter. Il peut être présenté sous différentes formes, comme un document écrit, une présentation orale ou une vidéo.
Pour rédiger un argumentaire de vente efficace, voici quelques conseils à suivre :
- Définissez votre cible : qui sont les personnes à qui vous voulez vendre votre produit ou service ? Quels sont leurs besoins, leurs préoccupations, leurs objections potentielles ?
- Faites une liste des avantages et des bénéfices de votre produit ou service pour votre cible. Soyez précis et mettez en avant les aspects les plus importants pour votre cible.
- Présentez vos avantages et bénéfices de manière structurée et logique. Vous pouvez par exemple utiliser la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) qui consiste à :
- Attirer l’attention du client en présentant une problématique ou un besoin qu’il peut avoir.
- Susciter son intérêt en lui montrant comment votre produit ou service peut y répondre.
- Éveiller son désir en lui montrant à quel point votre produit ou service est adapté à ses besoins et en mettant en avant les émotions qu’il peut ressentir en l’utilisant.
- L’inciter à agir en lui présentant une offre claire et en lui expliquant comment passer à l’achat.
- Prévoyez des réponses aux objections éventuelles du client. Anticipez les objections les plus courantes et préparez des réponses qui mettent en avant les avantages de votre produit ou service.
- Concluez votre argumentaire de manière persuasive. Présentez une offre claire et incitative, et expliquez au client comment passer à l’achat.
En suivant ces conseils, vous devriez être en mesure de rédiger un argumentaire de vente convaincant qui vous aidera à persuader vos clients de passer à l’achat.
