72 % des acheteurs effectuent des recherches sur les médias sociaux avant de faire un achat. Ils recherchent des informations sur le produit et la marque. Ils vérifient les références. Ils demandent l’avis de leurs relations et de vos clients.
Source : enquête DemandGen 2013 sur le comportement de l’acheteur B-to-B
Publier du contenu selon les 3 niveaux de maturité
Ces deux phases, dites de push et de pull, sont à utiliser par la marque et ses commerciaux selon le degré de maturité de ses cibles (prospects potentiels).
Tout comme nous avons vu qu’il y avait différents types de comportements de visiteurs sur un site internet, il y a trois niveaux de maturité des prospects :
- Les ignorants qui sont ces prospects qui pensent n’avoir besoin de rien et qui ne font pas d’effort pour chercher des solutions dont ils auraient potentiellement besoin ;
- les intéressés qui sont intéressés non par le produit, mais par le problème auxquels ils sont exposés,
- les intentionnistes qui sont capables de comprendre pourquoi certaines solutions coïncident mieux avec leurs critères de choix et pourquoi.
1er niveau de maturité des prospects : l’état d’ignorant
Dans cette première étape, LinkedIn est très important en tant que relais de présentation d’opportunité. En effet, le rôle de LinkedIn ici, c’est de mettre en avant des contenus susceptibles d’apporter des réponses à ses interlocuteurs. Le contenu doit ainsi permettre d’influencer le lecteur afin que ce dernier puisse le considérer comme une opportunité. L’objectif est donc d’attirer l’attention sur le problème que pourrait rencontrer la cible ou sur les opportunités qu’il aurait à s’intéresser à une pratique.
Le niveau de maturité du prospect est ici encore très faible et il ne s’intéresse pas encore à la solution formulée, ni à la personne qui diffuse l’information, ni à sa page, mais seulement au problème ou à l’opportunité exposée. Cela permet aussi aux diffuseurs de message de ne pas se focaliser sur quelques prospects, mais de cibler un large public. Cela nécessite de passer par des spécialistes de la publication qui inspirent. Ces derniers auront ainsi la tâche de susciter l’intérêt des prospects, même des plus passifs, en partageant un contenu qui touche, interpelle, ou suscite l’intérêt ou l’interrogation. La difficulté réside dans votre capacité à exposer les problèmes rencontrés par vos cibles pour attirer l’attention. C’est là également qu’il est préférable d’avoir un expert sur la question qui puisse développer la problématique dans le but de traiter des conséquences que peut engendrer ce problème s’il n’est pas résolu.
C’est donc à ce moment que nous préconisons d’avoir dans votre équipe des experts présents sur LinkedIn dont l’objectif sera de publier des articles qui “évangéliseront” votre marché. L’objectif est que la portée du contenu atteigne un maximum de « prospects passifs ».
2ᵉ niveau de maturité des prospects : l’état d’intéressés
Après avoir porté les problèmes à leur attention, les “passifs” seront plus conscients des objections relatives à votre solution et celle de vos concurrents. Ils chercheront donc à trouver une solution la plus en phase avec leur niveau de connaissance et réflexion. N’oubliez pas que 65% des acheteurs conviennent que le contenu d’un fournisseur a un impact significatif sur la décision d’achat.
Ici, le prospect commence à s’engager et devient même lui-même engagé. Il est en phase d’autonomie, de réflexion, d’observation. C’est à ce moment qu’il vous faut créer des contenus qui vous permettront de convaincre ces intéressés à vous ouvrir leur porte. À cette étape, votre équipe commerciale doit être capable d’identifier les vrais intéressés des faux.
3ᵉ niveau de maturité des prospects : l’état d’intentionnistes
Une fois ces prospects identifiés, c’est à ce moment que l’équipe commerciale peut commencer la prise de contact direct. Les enseignements tirés des conversations sur les réseaux sociaux permettent de personnaliser votre argumentaire de prise de contact.
Mais aider les clients à prendre une décision nécessite d’établir plusieurs points de contact dans l’entreprise cible. Au lieu d’effectuer un suivi avec un seul prospect, les professionnels de la vente doivent approfondir la structure de l’équipe chargée des achats, en créant et en tissant plusieurs relations.
Pour cela, vous pouvez trouver des décideurs connectés par le biais de profils LinkedIn et de la fonction de recherche avancée.
En conclusion
3 étapes accompagnent celles du processus de décision des annonceurs :
- Informer, sensibiliser les ignorants,
- inspirer les intéressés,
- rassurer les intentionnistes.
