Qu’est-ce qu’un prospect chaud, un prospect tiède ou un prospect froid ?

prospects chaud froid

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Dans les entreprises, les acteurs de la vente, du marketing peuvent parfois utiliser des termes différents pour définir un état d’un prospect. Lead, prospects, suspects, prospects tièdes, … que veulent dire exactement ces termes.

Je vous propose un zoom sur un tableau de correspondance de ces différents états de maturité du futur client.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Si nous devions définir la notion de prospect en marketing et vente ?

Un prospect désigne un client potentiel pour une entreprise relatif à une offre, un produit. Le prospect n’est donc pas encore un client. Le prospect a été identifié ou s’est manifesté auprès de l’entreprise lors du processus publicitaire ou commercial. En découvrant le prospect, c’est-à-dire une personne plus ou moins intéressée par l’offre, l’entreprise devra entreprendre une relance commerciale suffisamment dosée selon son niveau de maturité dans sa prise de décision.

L’entreprise a qu’un seul objectif : transformer les clients potentiels, les prospects, en clients réels pour l’entreprise.

L’identification de vos prospects en prospect froid, tiède ou chaud ?

On distingue plusieurs étapes dans un processus d’achat. Ce processus d’achat a été matérialisé dans le Growth-Hacking par le tunnel de conversion ainsi que dans l’inbound marketing, mais selon les MOT (Moment of Truth) .

Mais il existe une autre façon de bien comprendre pourquoi il faut découper le parcours achat.

La phase de prospection génère plusieurs types de prospects : le prospect froid, le prospect tiède ou le prospect chaud.

Cette classification de prospects se base sur la température et l’intérêt qu’ils portent à votre offre. C’est aussi ce que l’on appelle le taux d’engagement.

Cette classification des prospects dépend donc du niveau de maturité du prospect vis-à-vis de votre offre dans le cycle de vente (nous devrions plus tôt parler de cycle d’achat).

prospect, lead, client

Un prospect froid (ou suspect) est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d’une campagne de prospection menée par l’entreprise. Auparavant, il n’avait démontré aucun intérêt pour LE produit, mais à l’issue de sa rencontre avec l’offre, il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tout moment. En d’autres termes, les caractéristiques du produit l’intéressent, même si le besoin n’est pas pressant, il est dans une phase d’attention.

Un prospect tiède (ou prospect) quant à lui, est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit. Contrairement au prospect froid, le désir d’achat est beaucoup plus pressant. Pour cette raison, le prospect tiède est prioritaire en termes de relance, car il est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque d’aller vers la concurrence si l’on perd du temps.

Hormis ces deux catégories, il y a le prospect chaud (un lead) qui fait référence à un potentiel clientèle. Un lead représente le plus souvent un contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le lead représente l’état primaire d’un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens nécessaires afin de mettre le prospect à l’aise pour qu’il fasse un choix qui vous arrangera.

Cette classification n’est pas une doctrine commune à toutes les entreprises.

Comment comprendre la différence entre lead et prospect ?

Les suspects « prospects froids », peuvent être les utilisateurs qui ont vu au moins 3 pages de votre site sur l’ensemble de leurs sessions, et sur une durée de consultation suffisamment longue.

Les prospects, ou « prospects tièdes », sont les visiteurs qui ont réalisé une microconversion, l’inscription à un formulaire de contact, téléchargement d’un livre blanc ou un essai gratuit de votre logiciel, par exemple.

Les leads « prospects chauds », sont les utilisateurs qui ont réalisé une microconversion, comme l’abandon d’un panier, un appel téléphonique, une demande de renseignement via un live chat, la consultation à plusieurs reprises de votre offre.

Pourquoi est-ce si important d’identifier ses segments de prospects ?

Selon l’état d’engagement (la chaleur) du prospect, vous devrez le relancer avec un message différent, à un rythme différent et selon un canal différent.

Connaître son taux d’engagement dans le tunnel de conversion (et donc le taux de prospects chaud, tiède ou froid), vous permet de mieux comprendre les points bloquants à travailler dans votre site.

Qu'est ce qu'un prospect chaud, un prospect tiède ou un prospect froid ?
Franck GAUTIER

Franck GAUTIER

Notre tête est ronde pour permettre à la pensée de changer de direction -- Digital-Manager spécialisé en Growth Marketing | SEO | Out-selling --- Auteur du livre "comment émerger dans un marché saturé" aux Editions Dunod