La prospection téléphonique, longtemps considérée comme une méthode incontournable pour accélérer les ventes en BtoB, ne génère plus aujourd'hui les mêmes résultats.
Les mentalités ont évolué, et les professionnels sont désormais submergés par des sollicitations multiples. Dans ce contexte, LinkedIn est devenu un véritable théâtre de prospection, offrant aux entreprises une opportunité unique de se connecter avec des décideurs qualifiés.
Cependant, adopter une approche directe en envoyant des messages privés pour demander un rendez-vous ne fonctionne plus vraiment. Nous sommes quotidiennement sollicités, et nous ne répondons qu'à ceux qui apportent une réelle valeur ou qui suscitent notre intérêt.
Face à cette réalité, la clé du succès sur LinkedIn réside dans :
- Une bonne compréhension de son interlocuteur
- L’adoption d’une méthode d’interaction progressive et pertinente
- La création d’un contexte propice à l’échange
Le setting repose sur l’idée que bâtir une relation de confiance prend du temps et nécessite une stratégie bien pensée. Il s’agit de :
- Déclencher des conversations authentiques
- Comprendre les besoins spécifiques de vos prospects
- Positionner votre expertise sans être intrusif
Dans cet article, nous allons explorer cette méthode en détail et vous proposer des exemples concrets pour mettre en œuvre efficacement le setting sur LinkedIn.
Qu'est-ce que le setting LinkedIn ?
Le setting est une technique de prospection qui implique d'initier des conversations avec des prospects via la messagerie privée de LinkedIn. Contrairement aux méthodes traditionnelles qui consistent à envoyer immédiatement une demande de rendez-vous ou un lien vers un calendrier, le setting repose sur un échange graduel. L'objectif est de construire une relation de confiance avant d'envisager un appel ou une proposition commerciale. C'est l'art de poser les bases d'une vraie connexion professionnelle via les réseaux sociaux.
Comprendre la démarche du setting
Il s'agit de créer un environnement où la confiance peut naître naturellement. Ce processus dépasse l'idée de trouver des prospects pour leur vendre quelque chose. Il s'agit avant tout de bâtir une relation basée sur l'échange et la compréhension mutuelle. Imaginez que vous êtes dans une conversation fluide avec quelqu'un qui partage vos intérêts professionnels.
Une stratégie adaptée aux réseaux sociaux
Nous avons tous entendu parler des attentes des utilisateurs modernes. Ils veulent être traités comme des personnes, pas comme des numéros. Le setting est fait pour ça. Il permet de prospecter efficacement sans agresser ou brusquer vos contacts. C'est une approche douce mais puissante qui fonctionne vraiment bien sur des plateformes comme LinkedIn.
Pourquoi le « setting » est-il essentiel ?
Le social selling est bien plus qu'une simple technique de vente. C'est une approche qui repose sur la confiance et l'authenticité. Mais cette technique à ces limites (voir les limites du social selling). Avec le setting, vous allez au-delà du traditionnel pitch commercial pour créer des relations solides avec vos prospects. Découvrons ensemble les raisons principales pour lesquelles cette méthode est si importante.
Bâtir la confiance, clé du succès
On ne peut pas insister assez sur l'importance de la confiance dans le monde du B2B. En utilisant le setting, vous vous positionnez comme un partenaire fiable plutôt qu'un simple vendeur. Cette stratégie permet d'établir une relation basée sur la compréhension mutuelle.
Et savez-vous ce que cela signifie ? Cela signifie que vos prospects seront plus enclins à vous faire confiance. Ils verront en vous quelqu'un qui comprend leurs besoins réels, pas juste un chiffre à ajouter à votre tableau de bord.
Se démarquer par une approche personnalisée
Nous avons tous reçu ces messages génériques. Avec le setting, vous faites exactement l'inverse. Chaque interaction est pensée pour répondre aux attentes spécifiques de votre interlocuteur.
Imaginez que vous êtes un prospect. Quel effet cela ferait de recevoir un message vraiment adapté à vos problématiques ? Cela crée un impact immédiat et vous vous différenciez facilement de vos concurrents grâce à cette attention particulière.
Favoriser des conversations riches et pertinentes
La magie du setting, c'est sa capacité à engendrer des discussions de qualité. Lorsque vous abordez vos contacts avec des questions ouvertes et des suggestions pertinentes, ils sont naturellement incités à partager davantage.
En d'autres termes, plus vos conversations sont enrichissantes, plus elles auront de chances de mener à des actions concrètes. C'est un cercle vertueux qui profite à tout le monde : vous obtenez des informations précieuses, et vos prospects trouvent des solutions adaptées à leurs défis.
Les clés de la réussite du « setting »
Le setting est une méthode qui demande un peu de préparation. Quand vous maîtrisez les bases, tout devient plus fluide. Voici les éléments essentiels pour mettre en place une stratégie gagnante.
1. Faire de la veille sur des signaux faibles sur LinkedIn
Une autre clé du succès en setting est de rester à l’affût des signaux faibles sur LinkedIn. Ces signaux peuvent inclure :
- Événements comme une levée de fonds
- Changements de poste
- Rachats d'entreprise
- Publications d'une offre d'emploi
Pour cela, utilisez efficacement le moteur de recherche de LinkedIn. Par exemple, effectuez une recherche avancée avec des termes tels que "levée de fonds" ou "nouveau poste". Sauvegardez cette recherche en cliquant sur l'option "Sauvegarder cette recherche". LinkedIn vous permettra ensuite de recevoir des notifications lorsque de nouveaux résultats apparaissent. Vous pouvez également copier l'URL de votre recherche personnalisée et la conserver dans vos favoris pour y revenir régulièrement.
En consultant ces recherches sauvegardées chaque semaine, vous serez informé(e) des derniers posts et événements qui concernent vos cibles potentielles. Cette pratique vous aidera à identifier les bons moments pour engager des conversations significatives avec vos prospects.
2. Comprendre votre cible, c'est la première étape
Une fois que vous avez identifié un signal faible, prenez le temps de consulter attentivement le profil de la personne et la page de son entreprise. Apprenez-en davantage sur elle :
- Ses publications
- Son expérience professionnelle
- Ses centres d'intérêt
- Ses engagements récents
Cela vous permettra de mieux comprendre comment aborder cette personne de manière naturelle et pertinente. Par exemple, si elle a récemment partagé un article sur un sujet spécifique, vous pouvez utiliser cet élément comme point de départ pour entamer une discussion. La compréhension approfondie de votre interlocuteur est cruciale pour établir une relation basée sur la confiance et non sur la pression commerciale.
3. Privilégier des interactions personnalisées
Si la personne n'est pas déjà dans votre réseau de premier niveau, demandez-lui de vous connecter avec une note personnalisée. Lorsque vous parlez de setting, vous parlez aussi d'authenticité. Évitez les messages standards et prenez le temps de construire une relation humaine. Montrez-lui que vous êtes là pour vous intéresser sincèrement à elle, à ses besoins et à ses défis.
Cela crée une connexion forte et durable, et vous verrez que cela paie toujours à long terme. Les compétences comme la patience, l'empathie et une bonne organisation sont essentielles ici.
4. Lancer la conversation
C'est à ce stade que vous allez pouvoir commencer une conversation. N'agressez pas directement votre prospect avec une offre ou une demande de rendez-vous. Profitez de cette interaction pour en apprendre davantage sur lui, découvrir ses besoins implicites et voir si ceux-ci sont alignés avec votre service ou votre offre.
Il est important de ne pas précipiter les choses. Prenez le temps de bâtir une relation avant d'envisager une proposition commerciale. Une fois que vous avez suffisamment échangé et que vous sentez que le moment est propice, vous pourrez doucement amener votre interlocuteur à s'intéresser à vous et à ce que vous proposez. Un bon setting prépare ainsi le terrain pour un closing réussi.
Exemples de scénarios de message
SCÉNARIO 1 : Réaction à un commentaire sur un post
Message 1 :
Bonjour [Prénom],
J'ai vraiment apprécié votre commentaire sur le post de [Nom] concernant [sujet]. Votre analyse est très pertinente et montre que vous avez une vision approfondie du sujet.
Je serais ravi(e) d'en savoir plus sur votre perspective.
Message 2 :
Merci pour votre retour, [Prénom] ! J'ai travaillé avec plusieurs entreprises qui rencontrent des défis similaires dans ce domaine. Par exemple, j'ai récemment aidé [exemple concret lié au secteur ou à la problématique]. Je pense que nous pourrions explorer ensemble des solutions adaptées à vos besoins spécifiques.
Message 3 :
Que diriez-vous d’un court appel de 15 minutes pour échanger plus en détail sur vos objectifs ? Je suis convaincu(e) que nous pourrions trouver des pistes intéressantes pour avancer ensemble.
SCÉNARIO 2 : Offre de recrutement
Message 1 :
Félicitations pour votre nouvelle offre de recrutement pour le poste de [nom du poste] chez [Entreprise] ! Cela montre que vous êtes en pleine croissance et cela m'inspire beaucoup.
Je serais ravi(e) de discuter avec vous pour comprendre vos critères de sélection et voir comment nous pourrions collaborer pour accélérer ce processus. Accepteriez-vous un rendez-vous de 20 minutes pour en parler davantage ?
Message 2 :
En tant que spécialiste de [votre domaine], je sais combien il peut être difficile de trouver les bons talents dans cet environnement compétitif. J'ai développé une approche spécifique pour identifier des profils qui correspondent parfaitement aux attentes des entreprises comme la vôtre.
Message 3 :
Je serais ravi(e) de discuter avec vous pour comprendre vos critères de sélection et voir comment nous pourrions collaborer pour accélérer ce processus. Accepteriez-vous un rendez-vous de 20 minutes pour en parler davantage ?
SCÉNARIO 3 : Levée de fonds
Message 1 :
Bravo pour votre levée de fonds de [montant] ! C'est une belle reconnaissance de l'impact que votre entreprise a dans le secteur de [secteur]. Je suis impressionné(e) par votre parcours.
Message 2 :
Dans mon expérience, les entreprises qui traversent cette phase ont souvent besoin de solutions innovantes pour maximiser leur croissance. J'ai accompagné plusieurs startups comme la vôtre à optimiser leurs processus internes et à atteindre leurs objectifs plus rapidement.
Message 3 :
Pensez-vous que nous pourrions avoir un échange pour discuter de vos prochains défis ? Je serais heureux(se) de partager mes idées et voir comment nous pourrions travailler ensemble.
SCÉNARIO 4 : Rachat d’entreprise
Message 1 :
J’ai appris avec intérêt que [Nom de l’entreprise] avait été rachetée par [Autre entreprise]. C’est une étape importante qui marque probablement un tournant dans votre stratégie.
Message 2 :
Je travaille avec des organisations qui traversent des périodes de transition comme celle-ci, et je sais combien il peut être crucial de s’appuyer sur des outils et des expertises externes pour faciliter cette intégration. J’ai déjà aidé des entreprises similaires à naviguer ces changements avec succès.
Message 3 :
Si vous êtes ouvert(e) à en discuter, je serais ravi(e) de vous proposer une rencontre pour explorer comment nous pourrions vous soutenir dans cette nouvelle phase. Qu’en pensez-vous ?
SCÉNARIO 5 : Publication d’une étude de cas
Message 1 :
Bonjour [Prénom],
J’ai lu avec attention votre étude de cas sur [sujet]. Les résultats que vous avez obtenus sont impressionnants et démontrent clairement l’expertise de votre équipe.
Message 2 :
Je travaille également dans ce domaine et je sais combien il peut être complexe d’atteindre de tels objectifs. J’ai développé une méthodologie qui pourrait compléter vos efforts actuels et permettre d’accélérer encore vos résultats.
Message 3 :
Accepteriez-vous un court appel pour échanger sur vos projets futurs et voir si nous pouvons collaborer pour aller encore plus loin ? Je serais enchanté(e) de partager mes idées avec vous.
Scénario 6 : Interaction avec une publication récente
Message 1 :
Bonjour [Prénom],
J’ai vu que vous avez partagé un article très intéressant sur [sujet]. Votre point de vue sur ce thème est vraiment percutant, et cela m’a donné envie d’en savoir plus sur votre expertise.
Message 2 :
En tant que spécialiste de [votre domaine], je travaille souvent avec des entreprises qui rencontrent des défis similaires. Par exemple, j’ai aidé [exemple concret] à résoudre un problème similaire grâce à une approche innovante.
Message 3 :
Je serais ravi(e) de discuter avec vous pour comprendre vos besoins spécifiques et voir comment nous pourrions collaborer. Accepteriez-vous un appel de 20 minutes pour échanger ?
Scénario 7 : Participation à un événement ou conférence
Message 1 :
Bonjour [Prénom],
J’ai appris que vous participerez à la conférence [nom de l’événement] en tant que speaker/participant. C’est un sujet qui me passionne, et j’aimerais beaucoup échanger avec vous à ce sujet.
Message 2 :
Dans mon expérience, les événements comme celui-ci sont des opportunités uniques pour partager des idées et explorer des collaborations potentielles. J’ai travaillé avec plusieurs participants de ce type d’événement pour développer des solutions concrètes.
Message 3 :
Pensez-vous qu’il serait possible de planifier un court appel avant/during/après l’événement pour discuter de vos attentes et voir comment nous pourrions travailler ensemble ?
Scénario 8 : Partage d’une ressource pertinente
Message 1 :
Bonjour [Prénom],
Je suis tombé(e) sur une ressource qui pourrait vous intéresser, étant donné votre engagement dans le domaine de [secteur]. Je pensais que cela pourrait apporter une perspective intéressante à votre travail.
Message 2 :
Cette ressource traite de [description brève de la ressource] et aborde des sujets que vous avez déjà mentionnés dans vos publications. En tant que professionnel(le) de [votre domaine], je pense que nous pourrions creuser ces idées ensemble pour créer de la valeur.
Message 3 :
Que diriez-vous d’un court échange pour discuter de cette ressource et voir comment elle pourrait s’aligner avec vos objectifs actuels ? Je serais heureux(se) de partager mes insights.
Scénario 9 : Mention dans un article ou une interview
Message 1 :
Bonjour [Prénom],
J’ai lu avec grand intérêt votre interview/article sur [sujet]. Vos propos sur [point spécifique] ont particulièrement retenu mon attention, car ils reflètent certains des défis auxquels je travaille quotidiennement.
Message 2 :
En tant que spécialiste de [votre domaine], je sais combien il peut être crucial de trouver des solutions adaptées à ces problématiques. J’ai développé une approche spécifique qui pourrait vous aider à surmonter ces obstacles.
Message 3 :
Accepteriez-vous un rendez-vous pour discuter plus en détail de vos défis actuels et voir comment nous pourrions collaborer pour y répondre efficacement ?
Scénario 10 : Actualité sectorielle ou tendance
Message 1 :
Bonjour [Prénom],
J’ai remarqué que vous êtes impliqué(e) dans le secteur de [secteur], qui connaît actuellement une transformation importante grâce à [tendance/mouvement]. Cela m’a incité à explorer comment nous pourrions contribuer ensemble à cette évolution.
Message 2 :
Dans mon expérience, les entreprises qui réussissent à tirer parti de ces tendances sont celles qui adoptent des stratégies innovantes. J’ai accompagné plusieurs organisations similaires à la vôtre à naviguer ces changements avec succès.
Message 3 :
Je serais ravi(e) de vous proposer un court appel pour échanger sur vos projets futurs et voir comment nous pourrions collaborer pour maximiser vos résultats. Qu’en pensez-vous ?
Ces scénarios visent à enrichir vos interactions en apportant des éléments concrets, des exemples pertinents et une proposition de valeur claire. Ils respectent également le rythme naturel des conversations, en évitant toute pression commerciale trop précoce. Vous pouvez adapter chaque message selon votre contexte spécifique pour maximiser son impact.